Perché gli obiettivi di sempre crescenti di vendita sono sbagliate
Le vendite di bilancio e obiettivi
Il bilancio delle vendite si basa sui risultati dell'anno in corso e le aspettative del prossimo anno tenendo conto di tutti i parametri possibili e influenzare i fatti. Eppure ogni anno il budget delle vendite viene aumentato. In qualità di venditori risultato inizierà a nascondere gli ordini di acquisto una volta che hanno raggiunto il loro bilancio come gli altri avranno un obiettivo irraggiungibile per il prossimo anno.
Sempre crescente di vendita obiettivo
La ragione per i VP Sales o Sales Manager impone un obiettivo sempre più in alto è perché l'amministratore delegato è sotto pressione per far crescere l'azienda. Sia la pressione degli investitori, la pressione dei media e le pressioni dal suo ambiente sociale, l'aspettativa è che le aziende hanno bisogno di crescere in ordine:
- Per ottenere la quota di mercato più
- Per aumentare la capacità di produzione per abbassare il costo unitario
- Per aumentare la quantità di acquisto che danno i prezzi di acquisto più bassi
- Per stare al passo dei concorrenti
Il vero obiettivo è la redditività
Tuttavia l'obiettivo principale di un imprenditore o un investitore non è più vendite ma più ricavi relativa ai suoi investimenti. La linea di fondo è importante.
Così, invece di inseguire la crescita per sempre l'obiettivo dovrebbe essere quello di aumentare la linea di fondo. In molti casi questo non richiede un aumento delle vendite, ma la produzione più efficiente, migliore gestione, ottimizzare le capacità di produzione.
Il vero obiettivo è la redditività e tutti gli altri obiettivi sono soggetti a questo.
La maggior parte delle aziende di medie dimensioni già operano in un mercato di nicchia che rischia di non crescere in modo significativo. Invece di andare in competizione feroce con tutti i concorrenti in questo mercato di nicchia, potrebbe essere meglio per ottimizzare l'offerta di prodotti o anche ritagliarsi un ruolo ancora più specifico del mercato di nicchia in corso al fine di aumentare la redditività avendo un'offerta più specifici che portano alla di marketing più mirate e meno tempo sprecato dei venditori.
Ottimizzazione della linea di fondo
Se una società vuole raggiungere una crescita delle vendite da più allora avrà bisogno di spendere di più sugli sforzi di marketing e vendita, ciascuno dei incremento della spesa comprende un rischio aggiuntivo.
Così, invece dei bilanci sempre crescenti di vendita potrebbe essere opportuno puntare ad una linea di fondo più redditizio. Invece di mettere tutti gli sforzi in tutti i tipi di campagne di marketing e di inseguire ogni cliente probabile, l'obiettivo potrebbe essere:
- Di spendere saggiamente sulle campagne di marketing efficaci ed eventi
- Per aumentare le qualifiche per la qualificazione di piombo
- Per inseguire solo i clienti più redditizi o progetti
Al fine di ottimizzare la linea di fondo.
Vuoi il coraggio di proporre questo quando il vostro prossimo obiettivo di vendita è stato proposto a te?
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