In vendita evitare di essere inscatolato in una casella di categoria

In vendita strategia Suggerimento: Evitare le tre caselle, Bill Caskey da "Inside The Sales Mind" definisce 3 situazioni è necessario:
- Per evitare di essere posizionato in
- Per estrarre il più velocemente possibile da.

La casella Vendor:

La prospettiva fa il commesso in questa casella e tutti i messaggi di comunicazione sono:
- Considerato come parziale
- Come filtrato da tutte le vendite probabili e le dichiarazioni di marketing

La vostra ricerca è quello di diventare un partner o un fornitore di fiducia, invece di essere considerato come un fornitore.

La casella di vendita:

Qualunque sia il titolo si trova sulla vostra carta di credito: Business Development Manager, il gestore di partenariato il potenziale acquirente si considera come un commesso viaggiatore.
Sei considerato che hanno un solo obiettivo: ottenere una commissione, di fare più soldi per se stessi.

Anche in questo caso è necessario per guadagnare la loro fiducia e diventare un riconoscitore problema, un risolutore di problemi, invece, un cercatore soluzione basata su vostre esperienze ampia.

Box Box

La vostra azienda vende i beni che possono essere fisicamente spediti.
Questi box soluzioni possono essere confezionati apparecchi o ridurre software avvolto che si vendono con la presentazione di beccheggio e di come una parte della soluzione.

Invece di mostrare le caselle, avviare interrogando e interrogandosi sulla loro problemi, al fine di trovare insieme delle soluzioni adeguate (preferibilmente con il cavo).

Ora pensiamo che ci sono 3 le altre categorie l'acquirente interessati si possono categorizzare in:

The Box Laggard

Fin dall'inizio è chiaro che l'indagine di una soluzione per la vostra azienda è stata fatta al fine di avere un fornitore di secondo o terzo per:
- Garantire l'azienda procedure
- Migliorare la soluzione del già noto o il fornitore selezionato

Si sente la negatività della prima chiamata o e-mail circa la vostra azienda, prodotti o soluzioni, come la vostra azienda è considerata come un ritardatario con me-too o in prodotti performanti.

Ancora questa può essere la migliore posizione per la vendita, come avete nulla da perdere, mentre il vincitore è:
- Completamente ignorante
o
- Paura di ogni mossa di prendere

Quindi non delude e andare avanti con tutto ciò che può soddisfare il vostro caso a vincere.

Il troppo costosi Box

La società dispone di un grande nome del marchio o dei prodotti in circolazione o del livello di servizio eccezionale rispetto ai vostri concorrenti più vicino, ma che ha un prezzo.

L'acquirente probabile ti mette immediatamente nella casella di troppo costosi.

Attualmente, pertanto, è necessario dimostrare che il premium price che dovranno pagare, darà loro una migliore:
- Return On Investment
- Total Cost of Ownership
- Livello di fiducia (paura di vendita)

Se siete in questa categoria:
- Non appaiono nel vostro Porsche o la tua gigantesca 4 × 4
- Evitare di esprimere quanto sia grande l'ultima società di vendita conferenza nella Burj Al Arab (hotel 7 stelle a Dubai) è stato.

The Winning Box

Dall'inizio si sente che si presentano:
- La preferita la soluzione preferita
- La società che vogliono lavorare con

Sei il venditore selezionati senza alcun processo di vendita.
Che è esattamente dove il problema è: ci sarà ancora un processo di vendita per i vostri concorrenti.

Attenzione degli altri, come essi sanno di aver perso il primo giro, ma non lo sciopero vincente.
Faranno di tutto per farvi perdere il vostro cliente da probabili prezzi, dai servizi aggiuntivi, con una migliore consulenza, attraverso una migliore collaborazione, dal minor costo totale di proprietà.

Come uscire da questa finestra di vincere e di non prendere questa vittoria per scontata.

Come uscire dalla scatola
Quindi il momento in cui il processo di vendita inizia dovreste conoscere l'atteggiamento della prospettiva è verso la vostra azienda o voi stessi.
Una volta trovata la scatola ci si trova, assicurarsi di uscire dalla tua casella il più velocemente possibile con tutti i mezzi.
Diventare un partner, un mirino soluzione, un fornitore di fiducia, un rapporto con le vostre esperienze approfondite con molte aziende.

Nella casella di fare ciò che si finisce nella maggior parte dei casi?
Che cosa fare per uscire da questa scatola?

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