In vendita evitare di essere imballato in una scatola di categoria
In vendita strategia Suggerimento: Evitare di tre caselle , Bill Caskey da "Inside The Vendite Mind" definisce tre situazioni è necessario: 
- Per evitare di essere posizionati in
- Per estrarre il più velocemente possibile da.
Il venditore box:
La prospettiva mette il venditore in questa casella e tutti i messaggi di comunicazione sono:
- Considerato come parziale
- Come filtrato da tutte le vendite probabile e le dichiarazioni di marketing
La tua ricerca è quello di diventare un partner o un fornitore di fiducia invece di essere considerato come un fornitore.
La scatola di vendita:
Qualunque sia il titolo si trova sulla vostra carta di credito: Business Development Manager, responsabile di partnership il potenziale acquirente si considera come un venditore.
Sei considerato che hanno un solo obiettivo: ottenere una commissione, di fare più soldi per voi stessi.
Anche in questo caso è necessario per guadagnare la loro fiducia e diventare un sistema di riconoscimento problema, un risolutore di problemi, invece, un cercatore soluzione basata sulle vostre esperienze estesa.
The Box Box
La vostra azienda vende i beni che possono essere fisicamente spediti.
Queste soluzioni possono essere confezionati casella di apparecchi o di strizzacervelli software avvolto che vendi presentando e pitching come una parte della soluzione.
Invece di mostrare le scatole, inizia a interrogarsi e indagare sui loro problemi, al fine di trovare insieme soluzioni adeguate (preferibilmente con le vostre scatole).
Adesso pensiamo che ci sono 3 categorie diverse l'acquirente interessato si può classificare in:
La scatola che le seguono
Fin dall'inizio si capisce che la richiesta di una soluzione per la vostra azienda è stata fatta in modo da avere un fornitore di secondo o terzo per:
- Rispetto delle procedure aziendali
- Migliorare la soluzione del venditore già note o selezionati
Si può sentire la negatività della prima chiamata o e-mail circa la vostra azienda, prodotti o soluzioni come la vostra azienda è considerata come un ritardatario con me-too o in prodotti performanti.
Eppure questo può essere la posizione migliore per vendere, come hai niente da perdere, mentre il vincitore è:
- Completamente ignorante
o
- Paura di ogni mossa di prendere
Così non ti deluderò e andare avanti con tutto ciò che può soddisfare il vostro caso per vincere.
Il senso della scatola troppo costosa
La vostra azienda ha un grande nome del marchio o dei prodotti in circolazione o livelli di servizio in essere rispetto ai tuoi concorrenti più prossimi, ma che ha un prezzo.
L'acquirente probabile si mette subito nel box di troppo costosi.
Così ora è necessario dimostrare che il premium price che dovranno pagare, darà loro una migliore:
- Return On Investment
- Total Cost of Ownership
- Livello di fiducia (paura di vendita)
Se sei in questa categoria:
- Non compaiono nel vostro o la vostra Porsche gigantesco 4 × 4
- Evitare di esprimere quanto sia grande l'ultima conferenza di vendita azienda del Burj Al Arab (7 stelle a Dubai) è stato.
La scatola vincente
Dall'inizio si sente che è presente:
- La soluzione preferita preferita
- La società che vogliono lavorare con
Tu sei il fornitore selezionato senza alcun processo di vendita.
Questo è esattamente dove il problema è: ci saranno ancora un processo di vendita per i vostri concorrenti.
Guardatevi le altre come loro sanno di avere perso il primo giro, ma non lo sciopero vincente.
Si farà di tutto per farvi perdere il vostro cliente probabile dai prezzi, dai servizi aggiuntivi, per un miglior servizio, da una migliore collaborazione, con minor costo totale di proprietà.
Come uscire da questa finestra di vincere e non prendere questa vittoria per scontata.
Come uscire dalla scatola
Così il momento in cui inizia il processo di vendita è necessario conoscere l'atteggiamento verso la prospettiva è la vostra azienda o voi stessi.
Una volta trovato fuori la scatola ci si trova, assicurarsi di uscire dal suo box il più velocemente possibile con tutti i mezzi.
Diventa un partner, un cercatore di soluzione, un fornitore di fiducia, un rapporto con le vostre esperienze approfondite con molte aziende.
In quale casella si fa a finire nella maggior parte dei casi?
Cosa fare per uscire da questa scatola?
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