Ci sono molti servizi che offrono conduce in massa ad un certo prezzo, come se i cavi sono un prodotto comune disponibile per libbra.
Come cavi sono il sangue ossigenato per la vostra azienda sembra improbabile che preziosi cavi in ​​B2B possono essere ottenute da una società di servizi. Solo la tua rappresentanti di vendita e di marketing sono qualificati abbastanza per generare le vostre opportunità di vendita.

Invece di spendere soldi per i cavi da una fonte non identificata con qualifica non definita di quei cavi perché non investire in un servizio web che rivela le aziende che visitano il tuo sito web, per cui che stanno visitando e come essi sono interessati.

Non si acquista conduce da una società di servizi?

Influenze percezione decisioni

Quello che il pubblico o il potenziale cliente ha percepito da un'azione o una reazione della vostra azienda, dureranno e influenzare le loro future decisioni riguardanti l'acquisto o non comprare i vostri prodotti o soluzioni.

Esempi di percezione

E 'tutto nella percezione:
- A ridurre i prezzi, perché il mercato ha abbassato i loro prezzi in precedenza.
Questo dà l'impressione che si doveva abbassare i prezzi al fine di sostenere le vendite.
In realtà si potrebbe abbassare i prezzi perché si è modificato per un nuovo processo produttivo.

- Si aggiunge un modello di-un-come lo sguardo o la soluzione.
La percezione è avevi bisogno di questo modello, come il resto del concorrente avrebbe conquistare quote di mercato troppo.
Questo modello è stato sulla tabella di marcia, ma i concorrenti erano solo più veloce.

- Offrite una nuova tecnologia solo dopo diversi concorrenti hanno lanciato prodotti che utilizzano questa nuova tecnologia.
L'impressione è che sono solo innovativa se si è costretti a. Stai certo che non conduce in innovazione.
Invece di correre in una nuova tecnologia di testare e valutare prima.

- È possibile estendere la garanzia come altri hanno già fatto.
Si dà l'impressione che stavi perdendo quote di mercato in modo rapido. O avevate dubbi vostri prodotti potrebbero essere più in garanzia.
Invece hai aumentato la qualità consentendo una garanzia più lunga

- Di estendere i propri servizi di supporto dopo che i concorrenti hanno già una x 7 supporto 24 in posizione.
Sembra che eri troppo sicuro di persone che comprano i vostri prodotti e soluzioni, senza necessità di ulteriore supporto.
Invece si desidera aumentare il vostro servizio e stato esteso il supporto disponibilità.
Anche se ci sono stati molti altri motivi

Marketing per contrastare le percezioni

Anche se nella maggior parte dei casi vi è un altro motivo per la vostra azione o reazione basata su buoni driver di business, ancora la percezione del mercato e gli acquirenti potenziali sarà diverso come non si è più visto come un leader.

La percezione influenza tutte le decisioni, anche nel caso in cui le motivazioni hanno un altro autista che le azioni dei concorrenti.
Di marketing appropriata potrebbe girare intorno a queste percezioni errate, mostrando le vere ragioni. Percezioni contrastare è una delle più grandi sfide per il marketing.

Come si fa a contrastare queste percezioni?
Che cosa fa il marketing fare?
Non commercializzazione fornire alcun aiuto?

I vantaggi

I vantaggi per una società di esporre in una fiera:
- Il messaggio di marketing viene esposto
- Le soluzioni sono esposti
- I partner si incontreranno
- Nuovi partner possono essere trovati e discussi
- I cavi possono essere generati
- Il vostro team di vendita ha un tempo fantastico: hotel di lusso, cibo, bevande e divertimento fidelizzazione crescente
- È possibile controllare su tutti i vostri concorrenti e vedere il livello di interesse ricevute
- Possibilità di incontrare persone CxO senza appuntamento
- Le vendite risultanti paga per l'investimento
- La fiera ha mostrato la vostra azienda è in cima per entrambi i prodotti e l'interesse generato
- È in realtà chiude nuovi accordi sulla fiera
- Migliorare le vostre relazioni con i clienti da bere e mangiare
Ok - abbiamo esaminato anche questo positivamente

Gli svantaggi

Gli svantaggi di una mostra azienda su una fiera:
- L'alto costo può essere sprecato quasi interamente dovuta alla non conseguente vendita
- I rappresentanti di vendita e gli ingegneri di pre-vendita potrebbero fare il loro lavoro normale invece
- I contatti generati non saranno mai qualificarsi
- Il costo per lead è troppo alto a causa delle alte spese e il basso numero di porta
- Le persone interessate è parlato troppo hanno un livello troppo basso per l'organizzazione
- Troppi cartellini sono stati acquisiti senza qualificazione rendendo i dati inutili
- Non c'era più interesse per la padrona di casa che le vostre soluzioni
- Il omaggi erano popolari, ma non le soluzioni o prodotti
- Lei ha parlato più a partner di potenziali clienti
- Tu e il tuo team di vendita perso il sonno e un po 'preso un raffreddore con conseguente minore produttività della settimana dopo
- Diversi membri del vostro team di vendita è riuscito a pescare per un posto di lavoro con i vostri concorrenti
- Diversi computer portatili o tablet o smartphone sono stati rubati durante la fiera
- Il vostro team di vendita è stato appeso in giro con l'altro invece di affrontare le persone interessate
- Raccolta omaggi era più importante cercando e qualificazione lead
- Il vostro team di vendita è convinto il vostro concorrente sta facendo molto meglio
- Il vostro team di vendita è stato più interessato al bere e mangiare di convincere le parti interessate
- Troppe notti fuori con i clienti esistenti con conseguente nessun vendite aggiuntive
Ok - a volte esagerato, ma la maggior parte in realtà è accaduto.

Ci sono vantaggi e svantaggi per essere presenti e mostra come una società su una fiera. Devi pesare i vantaggi e gli svantaggi e venire a propria conclusione.

Quindi, per essere o non essere espositrici su una fiera?

Il venditore presso il campo da golf

Precedentemente il venditore o il responsabile vendite potrebbe fare il suo business nel corso di un pomeriggio di golf con altri imprenditori. Questa impostazione è stato ritratto idealizzato e nel corso di molti anni.

Il venditore:
- Potrebbe fare i suoi affari con persone che conosceva da tempo
- Ha avuto uno schedario con i biglietti da visita, dove poteva contare su
- Era più di un account manager che un tipo di vendita

Il suo mondo è stato organizzato e nulla poteva davvero interferire nel suo processo di vendita o la fidelizzazione dei clienti.
Affari, il golf e il piacere tutti montati bene insieme.

Tecnologie di comunicazione

Tecnologie di comunicazione hanno cambiato il modo di fare business nel corso degli anni:
Fax
Fax introdotto la velocità di consegna immediata di documenti - senza trasporto fisico richiesto.
Pertanto il venditore non aveva bisogno di visitare e raccogliere l'ordine più.
Ciò significava meno faccia a faccia di comunicazione, quindi meno informazioni scambiate.

Email
Email portato l'aumento di velocità nelle comunicazioni scritte - in entrambe le direzioni.
Non c'erano più ritardi come con mailing lettere e in attesa di una risposta fisica.
Il venditore potrebbe comunicare più direttamente e avere interazioni più veloci.
Questo ha aumentato la sua produttività, come avrebbe potuto rispondere più rapidamente e potrebbe lavorare su più offerte in una sola volta.
Inoltre vi è un beneficio amministrativo come le e-mail sono conservati automaticamente in una cartella. Quindi nessun deposito amministrativo e di facile reperimento.

I telefoni cellulari
I telefoni cellulari messi il venditore disponibile ovunque.
Precedentemente chiamata potrebbe essere fatto solo in ufficio o in casa che ha limitato la disponibilità durante la settimana di un venditore.
Utilizzando un telefono cellulare, il venditore può discutere con i potenziali clienti o clienti ovunque e in qualsiasi momento.
Al posto di faccia a faccia le comunicazioni che richiedono gli appuntamenti, le chiamate possono essere effettuate ogni qualvolta sia possibile e opportuno.

Il Internet
Internet ha acquistato diversi cambiamenti:
1) distribuzione delle informazioni
L'internet ha reso di società, prodotti e servizi di informazione a disposizione degli interessati e per i clienti, senza bisogno di chiedere al venditore
Il venditore non era più in loop con le parti interessate e clienti
Questo ha portato alla nascita del " compratore sconosciuto ".

2) Rolodex
Il Internet ha permesso di trovare e / o il recupero di eventuali contatti all'interno di una organizzazione o società.
In un primo momento questo è iniziato con semplici ricerche su Google utilizzando il nome di dominio.
Poi gli specifici siti web organizzati come LinkedIn, Plaxo, Jigsaw, ZoomInfo, Xing, Spoke, Viadeo, ...

La disponibilità in parte libera delle informazioni di contatto:
- Diminuito il potere del venditore con il schedario in modo significativo.
- Cambiato chiamare freddo per sempre.
Questo ha aumentato la concorrenza e continuerà ad aumentare la concorrenza, come le persone all'interno delle imprese sono diventate indirizzabile.

3) Webinar
Invece di pagare una visita, addetti alle vendite potrebbero set-up webinar, al fine di dare una presentazione di vendita interattivo on-line.
Nessun viaggio necessario per un primo incontro con le parti interessate: quindi meno costi e meno perdita di tempo per il viaggio.
Anche in questo caso il venditore potrebbe follow-up a più contatti rispetto a prima e muoversi rapidamente su se il potenziale cliente non è interessato.

Ancora a giocare a golf?

Il commesso viaggiatore può ancora passare le sue giornate sul campo da golf, mentre i suoi amici d'affari invitati riceveranno telefonate o e-mail da una concorrenza sui loro telefoni intelligenti, mentre giocare a golf.
Con il tempo il gioco è finito, la concorrenza potrebbe già aver mandato un preventivo via e-mail ricevuti sul telefono intelligente.

Stai ancora giocando a golf troppo?

Dal contenuto al Converting

Ottenere trovato su Internet è l'inizio.
Avere contenuti interessanti è un bene per il traffico.
Avere tanto traffico è un bel risultato.
Conversione di visitatori in porta è l'obiettivo principale.
Conversione di più visitatori in porta è la sfida che richiede di conversione di ottimizzazione (chiamato anche CRO).

Le 12 chiavi per la conversione di ottimizzazione

1. Veloce caricamento delle pagine al fine di mostrare il messaggio
2. Evitare redirect, questo consuma troppo tempo della tre secondi di attenzione
3. Il soggetto della pagina deve corrispondere la ragione per cui i visitatori sbarcati lì
4. Il titolo dovrebbe assomigliare la parola d'ordine utilizzata per indirizzare il traffico
5. Una pagina = Un semplice facile da capire il messaggio
6. Le immagini in questione, che le persone capiscono un ricordo, sostenendo il tuo messaggio
7. Una proposta chiara
8. Informazioni che è utile e sarà ricordato
9. Creare contenuti oltre i tuoi prodotti o servizi
10. Generare fiducia con i distintivi, le certificazioni o riferimenti
11. Un invito all'azione per pagina, non confondere i visitatori
12. Brevi moduli con campi minimi per completare

Test e re-test su base regolare, come i driver e le ragioni per comprare il cambiamento nel tempo.

Quanto è efficiente il vostro tasso di conversione?