Unire i mediocri

La joint venture di 2 aziende piccole o soccombente non emergere come una grande azienda o di successo.
La combinazione di 2 media le soluzioni non creerà una grande soluzione.
L'offerta combinata di 2 soci con scarsa o me-too soluzioni non diventerà un leader che offrono più venduti durante la notte.
La fusione di due immotivato sotto forma di vendite che svolgono o dipartimenti di marketing di una società non creerà una grande squadra di vendita o marketing.
Nella maggior parte dei casi, entrambe le parti coinvolte solo da sperare che sarà migliore con l'aggiunta di funzioni, caratteristiche e benefici, dimenticando ricerche di mercato e testare la proposizione di valore sul mercato.

Improbabile la creazione di grandezza

Più è necessaria per trasformare due tacchini in un'aquila come la proposizione di valore del prodotto o il servizio combinato deve essere sospeso. Troppo spesso quando due proposte di valore mediocri sono combinati, l'offerta congiunta sia ancora mediocre.

Come poteva due tacchini offrire un prezzo migliore / valore, qualità / prezzo o superare la concorrenza solo combinando i loro prodotti o servizi esistenti?
Al fine di raggiungere la grandezza la loro innovazione ha bisogno di superare, che ciascuna delle parti coinvolte non hanno raggiunto da soli. Così come potrebbero mai raggiungere questo quando già la fusione consumano tempo (discussioni, le differenze di cultura) e capacità (persone, soldi e merci). Creazione di grandezza è improbabile che ciò accada in tempi brevi.

Ricerche di mercato per la soluzione che soddisfa

Invece di sperare di primeggiare, dopo una fusione o una combinazione di prodotti o servizi, avviare ricerche di mercato con analisi del mercato per quello che sono i loro bisogni, esigenze e quindi innovare, sviluppare una soluzione che soddisfa.

L'idea alla base OEM è che:
- Un produttore o sviluppatore di una soluzione può raggiungere una geografia irraggiungibile di vendita o di mercato
- Un venditore può rapidamente fornire al mercato un nuovo prodotto o completare la sua offerta

In realtà le cose sono un po 'diversa.
Per il venditore:
Se c'è davvero una necessità o richiesta per poi sviluppare la soluzione sarebbe una scelta migliore:
- Il fornitore può ottenere acquisita da un concorrente più grande che non si fermerà immediatamente dal contratto.
- Il fornitore può spostare nella geografia dopo che il fornitore ha stabilito abbastanza clienti per provare che c'è un mercato.
- Mettendo il proprio logo sul prodotto la responsabilità si sposta

Per il produttore:
Affidarsi ad un terzo per vendere i vostri prodotti in OEM:
- Come essere sicuri di marketing e sforzi sufficienti vendite sono stato fatto da loro?
- Può essere l'OEM è solo quello di completare l'offerta, ma di non vendere in realtà?
- L'acquirente può facilmente cambiare fornitore
- In caso di acquisizione dei contratti OEM può essere un ostacolo per l'acquirente

Setting-up o di sviluppo della propria attività come un OEM non è un compito facile.

Hai mai venduto prodotti OEM?
Mai avuto problemi

Gli incontri buone intenzioni

Sulle fiere, convegni abbiamo tutti i tipi di incontri positivi con possibili partner e fornitori di soluzioni circa rivendita e integrazione.
Anche se gli incontri sono positivi e finiamo gli incontri con i grandi piani e le intenzioni o buoni, e anche con le azioni, tre o quattro mesi dopo, quasi nulla è stato realizzato.
- Abbiamo inviare una e-mail che ha risposto in modo appropriato.
- Potremmo anche aver firmato un NDA.
Tuttavia il risultato alla fine in zero nella maggioranza dei casi.

Non uomini d'affari così buoni fiere o congressi

- Perché fare tutte queste promesse sulle fiere e conferenze?
- Perché perdere tanto tempo nel corso di questi incontri?
- Perché ci sembra di vivere in un mondo diverso lontano dalla realtà in una conferenza?
- Perché non possiamo essere onesti un dire già durante la riunione non vi è alcun interesse?
- Perché mentire a noi stessi ogni volta?
- Perché pensiamo che l'altra parte farà tutti gli sforzi e portare nelle vendite?

E 'per ego o lo stato?
O semplicemente per essere occupati in occasione di fiere e convegni?

Nella maggior parte dei casi non sono uomini d'affari buoni durante fiere e convegni come investire tempo ed energie nella incontri su progetti che probabilmente mai saranno realizzati.

Quante riunioni inutili sei stato in data fiere e conferenze?

Una lista di controllo per la vostra azienda al fine di ottenere una visione migliore del vostro approccio ai potenziali clienti:

1. Aumentare i ricavi
Will i tuoi guadagni aumentare il servizio?
- Aumento delle entrate è quello che CxO interesse è il più
Se possibile vendere su aumento dei ricavi.

2. Costo di taglio
Il vostro servizio di tagliare le spese per il target di riferimento?
- La riduzione dei costi è seconda ad aumentare le entrate.
Se non sulle entrate poi vendere sul taglio dei costi.

3. Differenziazione
Il vostro servizio o prodotto riempiendo una necessità impellente non ben indirizzata da parte dei concorrenti?
- Con un elemento di differenziazione si ha un messaggio interessante e senza necessità di vendere sul prezzo.
Se si dispone di un elemento di differenziazione, anche un minimo, è necessario spiegare e venderlo.

4. Leader di mercato
Il vostro servizio o del mercato del prodotto anticipo o in ritardo?
- Leader crea interesse, mentre in ritardo sconti richiede.
Se il vostro è un leader del mercato è necessario stare al passo come passare ad un ritardatario non sarà apprezzato.

5. Destinatari
Stai Mirare al pubblico giusto in una società?
- Sapere che beneficia al meglio la vostra soluzione o che ha il budget per pagare la soluzione ti aiuta a trovare il vostro pubblico.
Se si conosce il focus target di riferimento su di loro e non perdere tempo con gli altri.

6. Fatturato ricorrente
Il tuo ricavi da servizi ricorrenti o una sola volta?
- Con un fatturato ricorrente si costruisce un portafoglio di contratti che protegge il vostro futuro
Se non si dispone di entrate ricorrenti quindi provare a vendere una parte minore come ricorrente - come la manutenzione.

7. Lunghezza del ciclo di vendita
Qual è la lunghezza del ciclo di vendita?
- Più breve è il ciclo di vendita il più facile da perdere al cliente di un concorrente per la successiva distribuzione
- Più a lungo il ciclo di vendita più difficile è quando ti manca un accordo alla fine.
Se si dispone di un breve ciclo di vendita bisogna avere molte offerte di canalizzazione delle vendite.
Se si dispone di un lungo ciclo di vendita solo alcuni accordi sarà della canalizzazione delle vendite.

8. Vendere su Fear
È la paura la forza trainante per la vendita del servizio o dei prodotti?
- Confrontando la spesa calcolato o stimato del rischio con il costo del servizio o del prodotto
Se la gente non può calcolato il costo in questione con il rischio, allora avete bisogno di calcolare per loro.

9. Vendere su Compliance
Sono regolamenti o le ragioni di conformità per la vostra azienda?
- Regolamenti e di adeguamento non sono una necessità aziendale.
Se si può portare un valore aggiunto per l'azienda oltre al rispetto allora si può pagare più del prezzo minimo dei vostri concorrenti.

10. Vantaggi e caratteristiche
Stai vendendo sui vantaggi materiali o immateriali o funzioni e caratteristiche?
- Funzioni e caratteristiche sono responsabili, i benefici sono meno responsabili.
Se si vendono sulle funzioni e le caratteristiche essere consapevoli che i nerd e gli influenzatori della società sapranno concorrenti con funzioni anche di più e caratteristiche.

11. Vendite passo
Si può avere il passo di vendite in 140 caratteri o 30 secondi?
- Brevi passi di vendite probabilmente più facile capire come la gente mantenere l'attenzione.
Se il passo di vendite è più lungo della maggior parte delle persone la loro capacità di attenzione si avrà un tempo di difficile vendita.

12. CxO contro Mid-management
Può mid-management decide di acquistare il tuo prodotto o servizio?
- Limitare le decisioni di mid-management ha tutti i suoi vantaggi - non solo i cicli di vendita più brevi.
Se il bisogno CxO di partecipare a causa del budget elevato il ciclo di vendita diventa più complesso, più a lungo e incline ad altre influenze non-business e benefici intangibili.

Qualunque sia business-to-business si è in si incontrano la maggior parte di queste sfide, opportunità e ostacoli.

Qual è il tuo business in B2B?