Leggere e-mail prima azione

Quando un terre-mail nella tua casella di posta non si ha realmente leggere il contenuto delle email o:
- Ti basta rispondere con la vostra email di risposta standard?
- Ti trasmette senza leggere veramente al vostro supervisore come prescritto dal flusso di lavoro?
- Cercate di up-sell nella prima risposta?

E 'imperativo che si legge l'e-mail e rispondere adeguatamente alla sua richiesta di informazioni o risolvere il suo problema o problemi. Questo è il primo obiettivo della sua risposta in quanto è necessario per soddisfare la sua prima richiesta.

L'impressione del potenziale cliente

Se il potenziale cliente riceve:
- Una risposta standard allora si sentirà senza importanza
- Trasmesso al supervisore allora perché stava perdendo tempo a comunicare con la prima persona
- Una soluzione, ma anche un up-sell allora si sentirà l'attenzione è troppo up-selling come entrate attese non basta
- Una risposta dopo alcuni giorni allora potrebbe aver preso la sua decisione già
- A non è poi lasciato al freddo e ha bisogno di sperare altri fornitori portare una soluzione

I cavi più economici

Si dovrebbe prendere questo tipo di opportunità come queste sono le offerte di cavi che si possono ottenere: apparentemente senza alcuno sforzo da parte vostra o la vostra azienda presentano una potenziale vendita per voi gratuitamente. Tu o la tua azienda a risparmiare upfront il costo della lead generation .
Tutto quello che devi fare è:
- Per leggere l'e-mail inchiesta
- Indagare in azienda: cosa fa l'azienda si
- Indagare la persona che si rivolge a voi (usando LinkedIn, Xing, Ecademy, Viadeo o Facebook)
- Rispondere esclusivamente alla sua domanda come esperto come voi ancora bisogno di costruire la fiducia .

Leggere le email di potenziali clienti e di rispondere in modo appropriato entro 24 ore lavorative.

Sei sicuro di leggere le e-mail di potenziali clienti?

In alcuni casi si dovrebbe dire "NO" al vostro cliente e non procedere a vendere a lui. Questo "NO" è difficile da fare, ma è meglio nel lungo periodo.

Dire "NO" al tuo partner di canale, system integrator partner, può essere opportuno anche che quando:
1. Imporre i loro requisiti sui progetti per il loro bene
2. Aumenta la complessità dei progetti (come l'aggiunta a terzi)
3. Modificare i requisiti (regola del gioco)
4. Rogna voi invece di voi la gestione del partner
5. Cambiare le date di scadenza (in precedenza), senza aver discusso
6. Modificare le quotazioni aumentando il risultato finale (s) senza avvisare preventivamente
7. Chiamare dopo business per ora delle decisioni urgenti in modo da perdere il feedback dei vostri collaboratori e dipendenti
8. Metterti sotto pressione per decidere velocemente su questioni nuove quote deve essere in
9. Protesta per tutto, compreso i vostri prodotti o dei prodotti concorrenti
10. Vuoi sconto speciale per ogni prospettiva
11. Discuti ogni articolo sulle vostre fatture
12. Paga sempre in ritardo
13. Vuoi inventario libero
14. Chiede commissione sulla parte superiore degli sconti ricevuti
15. Ignora RMA (Return Material Authorization) le procedure di
16. Rifiutarsi di accettare e gestire le merci difettose da parte dei clienti
17. Ti chiamano e diversi dipendenti circa lo stesso problema o il problema
18. Utilizzare le informazioni per vendere la soluzione del vostro concorrente
19. Pick up porta oltre la loro geografia definito nell'accordo Partner
21. Ubriacarsi al vostro evento partner di ogni anno - non è mai sobrio
22. Occupare il vostro stand in fiera senza alcuno sforzo
23. Giocare (suono / rumore) durante la conference call con potenziali progetti
24. Ricevi MDF (Marketing Sviluppare Fund) o Co-op Marketing, ma non spendere in modo efficace o saggiamente
25. La colpa a te per qualsiasi tipo di incidente in progetti

In molti di questi casi potrebbe essere meglio senza il partner come si crea:
- Overhead
- Non spese ripetibili aggiuntivi
- Confusione tra il personale e dipendenti e clienti e le prospettive
- Perdita di tempo e sforzi
Invece di portare i soldi in questo tipo di partner vi costerà denaro.

Si dovrebbe valutare:
- L'ammontare delle vendite del partner porta
- L'importo dei costi supplementari che genera più di un anno
- Quanti clienti potenziali si allontanava dalle sue azioni.

Hai mai detto "NO" al tuo partner?

Portata limitata

Se siete desiderosi di trovare prospettive o progetti, allora è probabile che non li troverete.
Forse si sono insistenti da essere troppo concentrato su come ottenere un vantaggio o anche un ciclo di vendita avviato. La gente si sente questo e questo probabilmente li trasforma lontano da voi.
Promuovere troppo pesante il tuo prodotto o servizi da parte di afferrare ogni opportunità per citare le soluzioni non contribuire a raggiungere il tuo obiettivo di cavi e prospettive. La gente si percepisce come un venditore desiderosi di punteggio o la necessità di segnare.
Il numero di contatti che si può fare è limitato. Quindi il numero dei tuoi passi insistenti di vendita è limitata anche come vostra portata è limitata.

L'email marketing ha cercato di risolvere il problema della portata limitata da saltare di marketing e di messaggi di vendita di un numero massiccio di persone. L'efficacia di email marketing nel B2B è probabilmente diminuendo in modo significativo a causa della invadenza.

Di bocca in bocca si espande raggiungere

D'altra parte quando si ascolta la gente e consigliare con la tua esperienza vero e proprio business si creerà un atteggiamento diverso. La percezione sarà diverso.
La possibilità che la persona che state aiutando diventerà un piombo o di prospettiva è ancora minima, ma la ricompensa è nella loro rete.
Se davvero aiutarli con il vostro consiglio, è molto probabile che lo dire ai loro coetanei in faccia a faccia durante le conversazioni e avvenimenti sociali come la gente crave per interesse. Grazie a te che hanno qualcosa di interessante da raccontare.
O su una prossima occasione in un ambiente sociale delle stesse persone che hai consigliato in precedenza si può introdurre a nuove persone con problemi di business simili.

Dare consigli e condividere la tua esperienza amplierà significativamente a portata di mano.

Il guru del business

Così, invece di essere un venditore in una commissione , si dovrebbe essere un guru affari con esperienza per condividere e dare consigli liberamente. Assicurarsi che si ricorda e ottenere le loro informazioni di contatto. I dati di contatto deve essere utilizzato formando informazioni circa il successo o fallimento del tuo consiglio e non per l'avvio passo di vendite. Ancora una volta invece di ascoltare speaking.Even se la tua esperienza non ha avuto successo lo apprezzano come si sono preoccupati di loro.

Sei un venditore o di un guru?

Competenze accaparramento e di informazioni è la storia

Tutte le informazioni e le competenze di un venditore che ha permesso di ottenere un appuntamento è ora disponibile su Internet. Questo può essere fornita dai concorrenti o da colleghi su social media (forum, LinkedIn, Youtube, Vimeo, Facebook, ecc.)

Se si mantiene la tua esperienza e le informazioni a voi stessi allora i vostri potenziali clienti, la troverà su Internet da un'altra fonte. Così si bypassando completamente. Ciò potrebbe rendere la vostra azienda e dei suoi prodotti obsoleti come la gente non ti trova su Internet.
Non essere scoperti aumenta mancanti offerte di vendita. Quindi le informazioni accaparramento e di know-how è storia.

Condividi la tua esperienza, conoscenza e informazione

Invece si dovrebbe condividere la tua esperienza, conoscenza e informazione al fine di tenere il passo con la concorrenza e assicurarsi che si sono presi in considerazione per tutti i ristretti possibili. Non è esclusivamente i vostri prodotti, la funzione e le funzioni dei vostri prodotti, la qualità dei prodotti e dopo il servizio e il marchio che si ottiene nella lista breve la vostra azienda e dei prodotti potrebbe avere trascurato o semplicemente net trovato durante la fase di ricerca del ciclo di acquisto .

Non gating per i contenuti

Nella maggior parte dei casi, influenzatori e decision takers non vi contatterà prima hanno fatto il loro short list. Al fine di ottenere la short list è meglio fornire informazioni e competenze, senza gating per questo contenuto come questo fa parte del ciclo di vendita . Chiedere per informazioni di contatto è un ostacolo nel vostro processo di vendita e non aiuterà le vendite.

Invece di aspettare e sperare essere invitato a presentare tutte le vostre conoscenze, competenze e informazioni durante una riunione di vendita, è necessario pubblicare questo come lo farà:
- Portare il traffico delle parti interessate
- Costruisci la tua autorità nel settore
- Si ottiene la short list
Solo quando nella short list sarete contattati per informazioni sulla soluzione e la negoziazione dei prezzi. Questo uccide il concetto di opportunità che si muovono attraverso l'imbuto come è diventato ultra breve.

Sei ancora accaparramento la tua esperienza?

Leads a imbuto - Offerte di vendita

Marketing ha bisogno di dimostrare la loro spesa di marketing, mostrando come molti cavi possibili.
Anche se in commercio qualificare i cavi prima di entrare nell'imbuto hanno la tendenza a lasciare più cavi qualificarsi.

D'altra parte il più sotto-qualificato conduce il Venditore ottiene il tempo più egli rientranze qualificandosi ciascuno dei conduttori nella sua imbuto vendite. Da qui il minor tempo egli può spendere per le realtà e qualificati contatti . Questo crea la percezione con i venditori che i cavi di marketing di minore valore. Nel peggiore dei casi i venditori saranno anche ignorare i cavi dal marketing come preferiscono lavorare sui loro cavi .

Gratificante

Marketing viene premiata per il numero di contatti qualificati che genera nell'imbuto.
Venditori sono premiati per il numero di offerte di vendita che hanno chiuso.

Durante le riunioni di vendita e revisioni da parte del gestore delle vendite i venditori sono valutati non solo per il numero e il valore delle offerte sono stretti, ma anche il tasso di successo della loro imbuto. Inoltre la loro pipeline viene utilizzata per ottenere una previsione di vendite che è tutto importante per le imprese e la gestione delle informazioni.

Quindi venditori dovrebbero avere il controllo di cavi che entrano nel loro imbuto che non è sempre possibile con gli attuali strumenti di marketing automation. Questi strumenti di marketing di automazione e sistema di CRM spesso partono da una campagna di marketing e nutrire il potenziale conduce direttamente nell'imbuto.

Commissioni per Marketing e Vendite

Invece di commercializzazione essere ricompensata per il numero di conduttori che entrano nel imbuto, dovrebbero essere ricompensati come venditori per le offerte chiusi. In questo modo avrebbe preso il tempo necessario per qualificare i lead meglio come ogni lead richiede tempo e sforzo da un venditore. Il più efficace il venditore può lavorare meglio per entrambi.
Marketing e venditori dovrebbero essere entrambi premiati su una commissione di vendita per offerte chiusi.

Questa commissione separazione sarebbe legata la collaborazione tra Marketing e Vendite in quanto entrambi hanno lo stesso obiettivo.

Come avviene la distribuzione di lead organizzati nella vostra azienda?

Ripetizioni di vendita

I rappresentanti di vendita sono in vendita, argomentazioni di vendita con caratteristiche e le funzioni dei prodotti o servizi. Il loro obiettivo principale è vendere la roba che le persone li manifestino una commissione.

Salesmen

Venditori sono in circa spiegare i benefici riservati agli vendere a C-level delle persone richiede di mettere la soluzione in un contesto di business. Un venditore di successo cercherà di capire e interpretare le esigenze aziendali, le questioni e problemi da risolvere.

Il loro obiettivo principale non è il prodotto o servizio che alla fine si vogliono vendere, ma il requisito aziendale, questioni e problemi che per essere risolto ha bisogno. Il loro obiettivo è quello di trovare e presentare una soluzione fattibile per il potenziale (o probabile) del cliente.

Prospettiva di business

Così avete bisogno di guardare la decisione di acquisto dal punto di vista business del potenziale cliente. Si tratta del client e la soluzione possibile, non riguarda il prodotto o il servizio che deve essere venduto.

Naturalmente alla fine il prodotto o il servizio vengono venduti - contratto di vendita chiusi .

Sei un rappresentante, un venditore o di un uomo d'affari?

Non è perché avete perso l'ultimo affare che si perderanno l'affare corrente.
Non è perché ha appena vinto un affare, che si chiuderà l'affare prossimo.

Vincere vs negativismo sciopero

La gente è strana quando sono in sciopero vincente poi credono che lo sciopero continuerà vincente. Sarà dimostrare con la loro fiducia in se stessi, la felicità e probabilmente ego.
Questo sentimento positivo e di fiducia porterà ad offerte ancora più chiusi.

D'altro canto, quando manca un accordo che:
- Comincia a dubitare di se stessi, la loro capacità di vincere e chiudere offerte
- Colpa della società e dei prodotti l'azienda produce, che hanno bisogno di vendere
Questo negativismo di se stessi o la società per cui lavorano appariranno nel loro atteggiamento, la loro fiducia mancante e il loro comportamento.
Questo negativismo verrà mostrato durante i colloqui di vendita, presentazioni e trattative. Portando a offerte sempre più persi.

Attitude altalene

Si richiede solo alcuni accordi di vincere o alcuni accordi a perdere per passare da uno stadio o situazione all'altra. Le oscillazioni di atteggiamento, credere in se stessi e dei prodotti può avvenire veloce per la maggior parte dei venditori . Sembra che ci sia solo una zona grigia stretto tra grande / vincente e nel male / sciogliere -. Rendere le oscillazioni atteggiamento veloce.

Solo i più esperti e maturi venditori adotterà un approccio diverso e si lasciano meno influenza le offerte ultima vincita o perdita ultime offerte. Probabilmente a causa dei molti anni nelle vendite. Eppure anche i venditori esperti possono iniziare a dubitare dopo una serie o anche un paio di offerte perse.

In vendita l'unico modo è up

In vendita avendo perso fiducia in se stessi ed essendo negativo non ti porterà più vicino alla conclusione delle trattative. Inoltre potrete anche iniziare a ricevere sempre meno cavi in canalizzazione o pipeline.
Quindi venditori bisogno di continuare a credere in se stessi e vedere i benefici ed i vantaggi dei prodotti o soluzioni che vendono.
L'unico modo è per la gente di vendite quanto non vi è altra via d'uscita o di società del cambiamento.

Molti rappresentanti di vendita affermare che ci sia inutile chiamare nel mese di dicembre come per la maggior parte delle aziende è l'ultimo mese del loro esercizio.
Tutto obiettivo è quello di ottenere le ultime offerte di vendita chiusi, al fine di raggiungere il budget, mentre altri stanno progettando il loro Natale e feste di fine anno e nei giorni festivi. Ciò si traduce in un mese lento e addetti alle vendite non sono motivati ​​a chiamare.

Tuttavia, nel corso di fine anno:
- Chat tempo
Coloro che non sono in vendita potrebbe avere il tempo di chiacchierare, soprattutto tra Natale e Capodanno, come sta accadendo non molto e sono in clima di vacanza.

- Raggiungere gli utenti irraggiungibili
Le persone che sono difficili da raggiungere potrebbe essere raggiungibile durante questo periodo di lento business.

- Il nuovo bilancio
Questa potrebbe essere la tua ultima possibilità di ottenere la soluzione per il bilancio ancora da approvare di nuovo.

- I resti del bilancio
I resti di budget necessario per ottenere spendere prima della scadenza: è meglio che spendere sul tuo roba.

- Capodanno - il nuovo bilancio
A partire dal 2 gennaio il nuovo bilancio prende il via e gli ordini di acquisto di nuove bisogno di inviare da fuori.

- Restare in contatto
Mantenersi in contatto con i tuoi clienti e prospect da augurando loro Happy Holidays è possibile avviare una conversazione aperta.

Richiamo sociale, invece di chiamare Vendite

Probabilmente una chiamata di vendita non sarà opportuno in questo periodo dell'anno, ma chiacchierando informalmente sul business dell'industria, e quindi parlare di alcune funzioni, caratteristiche e vantaggi della soluzione di (s).
Dopo tutto si potrebbe scoprire che alla fine dell'anno non è molto lento, ma buona per rimanere in contatto, discutendo gli obiettivi e le opportunità,

Raccontaci la tua ripetizioni di vendita c'è sempre qualcosa da fare in Sales - in qualsiasi periodo dell'anno! se non sono d'accordo poi fuoco.
Stagione Calling felice Natale e Capodanno sono l'occasione per affrontare le persone diversamente

Christmas Is Cancelled (Part One) da Mark su Vimeo .

Manca un accordo a causa di una caratteristica mancante

In molte occasioni venditori sostengono di perdere l'affare perché una o più caratteristiche o funzionalità mancavano.
La reazione più evidente della Sales Manager o anche l'amministratore delegato è di chiedere questa funzione aggiuntiva o di una funzione per non perdere il prossimo giro. Se la soluzione non può essere trovato o sviluppati in casa quindi anche l'acquisizione può essere valutata.

Questa spinta per ulteriori funzioni non proviene solo dalle vendite, ma può anche provenire da marketing o marketing di prodotto, in quanto richiedono nuove funzionalità al fine di poter creare nuovi messaggi e le campagne o per avere un me-too prodotto.

La funzione Mostro Creep

Il mostro Creep Feature appare lentamente, mentre le caratteristiche sempre più e le funzioni vengono aggiunti al prodotto o la soluzione.
Se un rappresentante o product manager può ottenere un cambiamento di funzione o, inoltre, sarà molto difficile da spiegare perché non aggiungere la funzione successiva richiesta: in quel momento che il mostro Creep Feature entra nella sede dei piloti della gestione del prodotto.

Poi più caratteristiche si aggiungono fino a quando diventa complesso o complicato da utilizzare. Il cuore del prodotto andrà oltre le specifiche originali. Allo stesso tempo, il gruppo o segmento di mercato che è stato originariamente progettato in fase di progettazione del prodotto potrebbe ottenere meno attenzione o che potrebbero addirittura non si riconoscono più come il prodotto più in quanto rientra in una categoria diversa.

Feature disastro

Dopo aver aggiunto una o più caratteristiche, non sembra mai client richiedere la caratteristica aggiunta che aveva causare la perdita di un affare in precedenza. Il problema l'azienda ha ora che ha bisogno per supportare la funzione aggiuntiva in ogni prossima revisione del prodotto. Quello che sembrava essere un minor costo per aggiungere una funzionalità aggiuntiva che potrebbe portare le vendite più significative, si è rivelata essere una caratteristica brucia soldi che non porta entrate. Come caratteristiche sempre più inutili o le funzioni, senza impatto sulle vendite sono aggiunti il ​​Monster Creep Feature si è trasformata in un disastro funzione a causa dei costi elevati per mantenere queste caratteristiche anno dopo anno.

Evitare funzione di scorrimento

In ogni caso si deve far che "Il cliente ha sempre ragione" mentalità. Il cliente vuole solo più a parità di costo o il cliente aveva bisogno di trovare un motivo per concedere l'acquisto di un concorrente.

Ogni cambiamento di funzione o ogni volta che viene discussa una funzione aggiuntiva da aggiungere un'analisi costi-benefici deve essere effettuato:
- Quanto più vendite o quanto meno vendite perdere
- Costi di sviluppo, aggiungendo, promozione, vendita e mantenere la funzione

In ogni caso non abbiate fretta ad aggiungere una nuova funzione come una volta aver aggiunto la funzionalità sarà quasi impossibile rimuovere la funzionalità. Indagare prima facendo una ricerca di mercato che è oltre il cliente che chiede uno per la funzione. Anche cercare di scoprire se i tuoi concorrenti hanno effettivamente concluso un numero significativo di offerte grazie alla funzione richiesta, o se è stato solo un fuori uno.

Feature scorrimento avverrà con qualsiasi prodotto, basta assicurarsi che non rende il prodotto e la vendita raccapricciante.
Anche imparare a dire "No" ai vostri clienti quando vogliono un'altra caratteristica, al fine di racconto il mostro Creep Feature.

Quanto al creep funzione hanno ottenuto i vostri prodotti?
Come hai fatto a domare il mostro di Creep Feature?

Eletto da una società

Il CEO di piccole imprese sono sempre orgogliosi se ricevono un ordine o proposta per la cooperazione di una grande azienda a fini di sviluppo o di R & D.

Tuttavia, quando una grande società si rivolge o si chiede una piccola azienda per la ricerca o lo sviluppo di una soluzione specifica, questo non è perché la società di grandi dimensioni non è possibile sviluppare o manca la capacità di sviluppare, ma semplicemente per evitare problemi interni, quali:
- Scrivere il business plan per il nuovo sviluppo
- Ottenere il bilancio approvato
- Evitare politica interna
- Perdere tempo nel corso di un lungo iter per ottenere un nuovo sviluppo iniziato
- Ricerca di alta o costi di sviluppo che deve essere giustificata

Vantaggi per la società

La piccola impresa può probabilmente la ricerca o addirittura fornire la soluzione richiesta molto più velocemente ad un costo inferiore, senza tutti i problemi della organizzazione gerarchica della grande impresa. Inoltre la grande impresa può ottenere la ricerca o di sviluppo fatto ad un prezzo molto basso dal prendere in giro con la carota di eventuali ordini di grandi dimensioni e una cooperazione a lungo.

Anche se la percezione del CEO della piccola impresa è che essi sono stati eletti per la loro qualità e professionalità del lavoro ma in realtà è solo per evitare eventuali problemi o ritardi gravi per la ricerca o lo sviluppo della nuova soluzione.

Contratto - Accordo richiesta

Quindi l'amministratore delegato di piccole aziende non dovrebbero pensarci due volte e negoziare un contratto o un accordo con la società più grande al fine di essere realmente in grado di cogliere i benefici della ricerca o di sviluppo fatto per la grande impresa. Inoltre gli sforzi dovrebbero essere pagati - e non cedute gratuitamente. Se la soluzione è fondamentale per la società e dimostra di avere successo, è probabile che la società andrà oltre ad una acquisizione.

Ha una collaborazione con una grande azienda ti ha portato alcun beneficio?