Quando si esegue un business di vendita è di ottenere la maggior importanza. Senza vendite, non c'è business.

Ci sono 3 fonti di possibili acquirenti nel B2B:

Nuova guida

Questi sono i più eccitante, la più promettente: l'ignoto, la grandi aspettative.
Tuttavia essi saranno più costoso:
- I cavi devono essere generati
- I contatti all'interno di una società occorre trovare
- È necessario definire i Influencers, i catalizzatori, i decisori, i portieri
- Prodotti e soluzioni hanno bisogno di essere spiegato
- Relazioni bisogno di essere costruita
- La fiducia deve essere acquisita

Trovare i visitatori sul tuo sito web è una soluzione semplice per la generazione di lead a basso costo. Qualificazione visitatori come conduttori sulla base delle informazioni visita il sito è un compito semplice in questi giorni. Trovare i contatti all'interno di una società è ora molto più fattibile, grazie alle informazioni disponibili su Internet.

Sapete che i termini di ricerca utilizzati e le pagine visitati. Ciò consente di affrontare il contatto con il miglior messaggio e la soluzione adatta.

I contatti generati dai canali tipici anche visitare il vostro sito, rivelando i loro reali interessi nei vostri prodotti e soluzioni. Utilizzando un visitatore servizio web di identificazione personale di vendita saranno avvisati quando visitano.

Clienti

Mantenere i rapporti e clienti è molto meno costoso rispetto alla ricerca di nuovi contatti o fare nuovi clienti.

Quando i clienti visitano il vostro sito ancora una volta, spesso è esattamente il momento giusto per contattarli.
Il vostro visitatore servizio di identificazione del sito vi informerà su questo evento.

E ancora, dalle pagine visitate si sa che cosa stanno cercando in modo da poter soddisfare le vostre relazioni con il messaggio appropriato e le informazioni.

Ex-clienti

Anche se hanno scelto un altro fornitore, ancora conoscere le diverse persone coinvolte all'interno della società.

Quando una società di visita ancora una volta, ci deve essere una buona ragione ... il tempo per scoprirlo!

Content Marketing è tutto l'hype di marketing inbound.
Il problema è come beneficiare del contenuto che hanno prodotto?

La registrazione è una transazione di pagamento

La maggior parte dei siti web richiedono di registrarsi con il proprio nome e indirizzo e-mail per il download di white paper, presentazioni o le informazioni utili al fine di essere in grado di follow-up dopo.
La registrazione è una transazione di pagamento: devono pagare con la propria identità.
Tuttavia, invece di raccogliere informazioni utili contatti maggior parte delle persone usa una falsa indirizzi di posta elettronica web al fine di non pagare con la propria identità. Il loro obiettivo principale è quello di deviare il flusso atteso la commercializzazione di e-mail in questo conto, che non hanno mai realmente controllare al momento. Allo stesso tempo anche evitare di interrompere le chiamate di vendita dai tuoi venditori.

Dà libero accesso piombo differita

D'altra parte, consentendo libero accesso ai contenuti di valore potrebbe sembrare di aver perso questo primato e non si dispone di strumenti di marketing per il follow-up.
Tuttavia è probabile che la persona leggerà i tuoi contenuti, riflettere, tenerlo a mente. Potremmo chiamare questo un vantaggio differito, continua ad avere il potenziale per diventare un vantaggio.

La distribuzione dei contenuti ha più valore

Se è prezioso e che soddisfa i contenuti è probabile che egli lo dia ad una o più persone. Questa distribuzione dei contenuti è molto importante - ha un valore probabilmente più che avere l'indirizzo email della persona che lo ha scaricato come il contenuto e il nome del marchio sono sempre esposizione.

Le reti dei clienti

Anche i vostri clienti hanno bisogno di informazioni e aggiornamenti.
Se si porta per il contenuto poi sanno che riceveranno una telefonata da un venditore cercando di ottenere un incontro. Se invece l'informazione è libero di scaricare il contenuto sarà fluire liberamente nei tuoi clienti attraverso una rete di contatti diversi rispetto a quelli raggiungibili con la tua newsletter.

Cavi reali con reali esigenze

Le persone che si registrano e non hanno alcuna richiesta o non sono in carica o meno influenti, come studenti, insegnanti, hanno inoltre alcun valore per la vostra azienda. Si tratta di uno spreco di tempo e fatica a contatto con loro dopo e un sovraccarico per gestire il sistema CRM o e-mail base di dati.

I conduttori veri e propri che sono stati in grado di consumare, elaborare e riutilizzare il contenuto tornerà come:
- Hanno un bisogno reale
- Lei ha avuto un impatto su di loro con il vostro prezioso contenuto
- La facilità di ottenere il contenuto in realtà li ha aiutati a dare po 'di gratitudine
Essi agiscono su e ti chiamano.

Rete di protezione

Sito web servizi di identificazione visitatore - che sono come chiamante Visualizzazione del tuo sito web, sono una rete di sicurezza in quanto vi fornirà i nomi di società che hanno visitato e scaricato il contenuto. Questi servizi vi permetterà di affrontare queste aziende che utilizzano i normali metodi di marketing in uscita.

Ti cancello il contenuto?
Quanti cavi non genera?

Hunter di vendita - Farmer Vendite

Nei ruoli classici di vendita di Hunter e di Farmer:
- Il cacciatore di vendita identifica l'indagato o prospettiva, ha la qualifica di piombo, definisce la soluzione da proporre e fissa un appuntamento con un contatto
- L'agricoltore di vendita si chiude la vendita e coltivare il futuro delle relazioni

Commercializzazione in uscita

Utilizzo di marketing come le campagne di Outbound e-mail o call-operatori, Marketing controlla il processo di ricerca, individuando e qualificando le prospettive ed eventualmente impostando l'appuntamento che può essere anche un webinar.

Inbound Marketing

In caso di utilizzo Inbound Marketing Content Marketing, Internet e il marketing del sito web, gli sforzi del marketing stanno assumendo il ruolo del cacciatore di vendita:
- Marketing crea e pubblica contenuti principalmente su Internet.
- I motori di ricerca Internet condurre le possibili parti interessate al contenuto di loro interesse.
- Alla fine queste persone finiranno sul sito web della società che viene controllato e gestito da Marketing.

Due casi:
a) Quando il potenziale cliente si rivolge alla società o compila un modulo di contatto gran parte dei compiti della Hunter vendite sono state compiute.

b) Nel caso in cui il potenziale acquirente si rifiuta di identificarsi, strumenti web sono disponibili per:
- Identificare l'azienda in visita
- Qualificati come condurre sulla base delle pagine visitate e il numero di visite da parte della società stessa nel corso di un breve lasso di tempo
- Definire l'interesse per un prodotto o una soluzione dalle pagine visitate
- Trova i contatti all'interno di queste aziende visita
Impostare l'appuntamento con un contatto ritrovata sarà ancora una sfida, ma è fattibile e potrebbe anche essere eseguito dal team di Marketing come alcuni degli strumenti web possono anche aiutare a ri-targeting della società visita via e-mail .

La chiusura della vendita

In B2B la chiusura della vendita sarà in molti casi o aziende richiedono ancora l'intervento umano. Tuttavia, quando l'interesse è alto e il prodotto o il servizio dritto in avanti la negoziazione sui prezzi può essere fatto utilizzando la posta elettronica.

Coltivare

La costruzione del rapporto e il nutrimento in genere può essere ottenuto newsletter e-mail informative su base regolare, Marketing senza richiedere alcun intervento di vendita.

I processi e le azioni sopra descritte sono già avvenendo in molte aziende lentamente eliminando il venditore. Naturalmente questo è meno applicabile e praticabile nella vendita complessa.

Pensi che anche il venditore è sbattuto fuori lentamente?

Mailing list comprato

Vuoi sparare con una mitragliatrice ad una mandria che qualcun altro ha spinto insieme? Tu non avresti nessun indizio o certezza quali animali sono all'interno del branco. È probabile che si sarebbe ripresa gli animali sbagliati.

Questo è ciò che accade quando si esegue una campagna di email utilizzando un elenco acquistato da un fornitore quando si invia una massiccia campagna di email. Non hai la minima idea del loro interesse, requisiti e tempi.

E-mail solo le parti interessate

Se invece si sarebbe in grado di utilizzare un fucile da cecchino e potrebbe mirare a soli le specie specifici necessari che vengono a vostra esca. Sarebbe più efficace.
Il tuo sito web è la vostra esca in quanto contiene contenuti che attira le persone da aziende che sono dal vostro gruppo target.
Dopo la sua qualifica come sospetto perché non ri-target da parte delle imprese e-mail queste aziende che hanno visitato il vostro sito e che hanno mostrato interesse nei vostri prodotti per la loro visita, pagine visitate e le visite di ritorno?

Ancora marketing in società acquistando liste di e-mail al tempo stesso le parti interessate sono visitando il sito aziendale.
È perché l'acquisto di mailing list è più facile?
O perché la mancanza di consapevolezza di questi nuovo tipo di soluzioni?
Oppure perché è troppo evidente per re-indirizzare i tuoi visitatori tramite e-mail?

Vuoi comprare le liste e perché?

La maggior parte delle persone non si desidera registrare per il download di una carta bianca.

Se viene chiesto per l'iscrizione in gran parte fa clic semplicemente via al collegamento successivo nella ricerca di Google. Coloro che fanno registrare spesso utilizzano indirizzi di posta elettronica web che usano per deviare tutte le e-mail marketing e-mail di spam possibili.
Come risultato la raccolta di indirizzi e-mail utili è limitata e la distribuzione del messaggio di marketing è ancora più limitata.

Senza registrazione la maggior parte delle persone che hanno trovato la carta bianca scaricarlo e dopo la lettura lo distribuirà ulteriormente quando trovano contenuti interessanti per i loro colleghi, colleghi, partner e amici. In questo modo il vostro messaggio di marketing viene distribuita, ma non avete idea di chi sono i tuoi lettori.

Si potrebbe obiettare che se il white paper è abbastanza interessante, che vi contatterà in ogni caso. Le persone che ti contattano hanno maggiori probabilità di finire a lavorare con voi con meno sforzo rispetto alle persone che sono state attratte nel dare le loro indirizzi e-mail. Hanno dato il loro indirizzo email, perché volevano la carta bianca, non perché volevano fare affari con voi.

Eppure, alcuni di noi sono cacciatori e come dare la caccia porta invece di sedersi accanto al camino folle che li aspettava a cadere dentro

Si potrebbe includere un link a una pagina specifica sul tuo sito web che descrivere con un titolo provocante all'interno della vostra carta bianca, cogliendo le visite della maggior parte delle parti interessanti. Tutto ciò che serve ora è un servizio web che rivela le aziende che hanno visitato questa pagina, tiene traccia delle pagine visitate e ulteriori informa su tutte le visite (e rivisita future) di ogni azienda. Spesso, questo vi darà l'intelligenza più di piombo in quella serie di indirizzi liberi e-mail web hai catturato nel modulo di registrazione white paper.

Probabilmente è meglio rimuovere la registrazione white paper come i vantaggi della distribuzione carta bianca senza registrazione può essere molto più alto.

Quali sono le vostre esperienze con forzata rispetto al volontario / nessuna registrazione?
Se si utilizza di registrazione forzata ora, vorresti provare volontario / nessuna registrazione?

Di marketing mailing list

Potrebbe essere una sorpresa ma la lunghezza della vostra lista di email marketing non ha nessuna importanza!
E 'un elenco di 125.000 nomi di migliore o peggiore di un elenco di 25.000 nomi?
Qual è il valore della lista?

Le persone nella lista sono solo persone che sono opt-in o nomi e gli indirizzi che avete comprato da un broker lista.
Non c'è quasi nessun rapporto tra loro e potenziali acquirenti.

Valore della mailing list

Come fai a sapere che è un potenziale acquirente nella tua lista?
Come fai a sapere quale prodotto interessa veramente?
Come fai a sapere quando sono interessati ad un determinato prodotto?
Come fai a sapere che stai perdendo il tuo e il loro tempo, invece di coltivare con successo?

La lista più breve può contenere più acquirenti interessati e potenziali rispetto alla lunga lista.
Anche avendo nessuna lista può avere più valore nel caso in cui si dispone di più di quanto si prospetti in grado di gestire.

Raggiungere i potenziali acquirenti solo

È possibile inviare le persone sulla mailing list con centinaia di messaggi e ancora non ottenere un acquisto. Nel frattempo si dovrà fare manutenzione sulla lista enorme di tenerlo aggiornato come cambiare lavoro persone e aziende.

Una lista molto più breve che contiene solo le parti interessate con un potenziale d'acquisto reale è molto più prezioso di una lista molto lunga.
Il tuo sito web in grado di fornire questo elenco di potenziali acquirenti, come si può raggiungere i tuoi contatti agli inizi del loro ciclo di acquisto con un visitatore del sito web del servizio di identificazione. Inoltre sono le intenzioni di acquisto mostrano come mostrato nel loro comportamento visita.
Conoscendo il prodotto che interessa ciascuno di essi, vi permetterà di affrontare con i loro messaggi che soddisfano le nutrono.

Quindi non più vantarsi la lunghezza della vostra lista di email marketing, come contano solo i risultati di vendita.

Boring Marketing B2b

Nella maggior parte dei casi marketing B2B è solo noioso.
- Niente di eccitante
- Qualsiasi cosa impressionante
- Nessuna emozione
- No fun
- Non essere ricordato

Marketing B2B descrive brevemente il problema, la soluzione e presenta i fatti e le cifre e forse alcuni riferimenti o testimonianze.
Se un cliente potenziale non è completamente interessato ci sono poche possibilità si ricorderà il marchio, il prodotto o le prestazioni.

Marketing B2B vuole dipingere un'immagine di serietà, affidabilità e attendibilità dei prodotti o servizi e l'azienda che conduce alla commercializzazione noioso.

Personale invece di noiosa

Per la maggior parte delle aziende sarebbe troppo audace di portare divertimento ed emozione.
Inoltre l'obiettivo per la serietà e la fiducia potrebbe essere perso

Così, invece di noiosi programmi di automazione di marketing che sono modo troppo generico, portando messaggi rilevanti e personalizzate per ciascuno dei vostri potenziali clienti sarebbe un grande passo.
Cosa si potrebbe fare per il marketing orientato al cliente:
- Sito web che fornisce informazioni utili durante la visita
- Le email che si occupano del problema o la necessità di una società specifica
- Re-targeting società visitando il sito con un messaggio di posta elettronica che corrisponde al loro interesse dimostrato
- chiamate a freddo con le domande appropriate e messaggi

Questi metodi sono suscettibili di coinvolgere i tuoi potenziali clienti del tuo mercato di destinazione senza l'immediata necessità di eccitazione, emozione e divertimento.

Divertente per catturare il pubblico

Se davvero si desidera catturare gran parte del vostro target di mercato in una sola volta il mercato dovrà essere divertente in modo da avere l'ascolto pubblico.

Anche la grave Microsoft ha realizzato in B2B:

Che noia è il vostro marketing B2B?
Che cosa hai intenzione di fare?

Metà del budget viene sprecato in marketing

William Hesketh Lever (Lord Lever) , Rance Crain , John Wanamaker , Walt Patrick, Henry Ford tutti dichiarato che la metà del budget di marketing o la pubblicità è sprecato, ma tutti hanno chiesto che la metà del bilancio o di denaro.

Vendite spreca ancora di più

In vendita molto più della metà di tutte le spese sono sprecati se si contano in tutti i corsi di vendita, le chiamate fredde, email, regolazione di appuntamento, fiere, meeting, viaggi, pranzi, regali, demo, presentazioni, bambini ...
Solo una piccola parte di tutti gli sforzi di un sospetto su un cavo ad una prospettiva, portare ad un cliente - e poi il cliente deve ancora pagare.
L'unica differenza è che la parte sprecato può essere calcolato per le vendite, come tutti gli sforzi per ogni cliente a pagamento possono essere rintracciate.

Marketing e di vendita delle applicazioni

Per la commercializzazione di molte applicazioni e servizi esistono per aiutare, la gestione, la razionalizzazione, il monitoraggio e dimostrando gli sforzi e le spese di marketing.
Dalla generazione della domanda, lead generation, CRM, CRM sociale, sociali strumenti di monitoraggio dei media, SEO, SEM, l'ottimizzazione di pubblicità al comunicato stampa di presentazione strumenti software e servizi di esistere.
La gamma è enorme fare la scelta difficile.

D'altra soluzione appena qualsiasi o servizio per vendita Esistono inoltre uno Rolodex , uno Rolodex elettronico (sistema di gestione Contact) e un CRM.
Così poco sostegno per i venditori e responsabili commerciali per un processo che è molto meno efficace di marketing (o qualsiasi altro processo aziendale nell'impresa). Affari spendere di più per un processo che è meno ben gestito.
Qui la necessità di un serio strumento ed efficace vendita.

Uno strumento per le vendite

Questo è dove LEADSExplorer può riempire una parte dello spazio vuoto, fornendo sospetto e informazioni in piombo, ri-targeting, clienti ed ex clienti di follow-up.

LEADSExplorer si basa sul fatto che i compratori, influenzatori e decision maker sia da potenziali clienti, clienti ed ex clienti potranno visitare il sito web della società durante il loro processo di acquisto B2B in cerca di informazioni sui prodotti, soluzioni e informazioni aziendali.
Il servizio fornisce importanti informazioni di business intelligence dei clienti fornendo i nomi delle aziende in visita, ulteriori informazioni sulla società, i dati visita e punteggio del livello di interesse e l'efficacia degli scambi di comunicazione.
Quindi, sia per i clienti nuovi da acquisire potenziali sospetti (o lead), l'azienda fornisce i dati utili per i venditori, nonché per i clienti ed ex-clienti.

Il vantaggio è in uso delle informazioni:
- Indirizzo potenziali clienti o clienti con messaggi o le informazioni che corrisponde al loro interesse e la necessità di una soluzione
- Avvisa quando un cliente o un lead visita di nuovo
- Re-bersaglio aziende che hanno visitato direttamente via email.
- Monitorare il nutrimento e le comunicazioni con il piombo o clienti per quanto riguarda il loro aumento o diminuzione di interesse.
- Feedback per avere un'indicazione dello stato di avanzamento del processo di acquisto ed è stato o probabilità di vincere.

LEADSExplorer è uno strumento fondamentale e utile per le vendite (e marketing) e include una funzionalità di CRM e di email.
Sono le tue vendite e assistenti di marketing .

Che cosa si usa come strumenti di vendita?

Il tuo imbuto perde

Il reparto di marketing si impegna molte imprese per generare lead:
Fiere, campagne email, seminari web, ...

Dopo aver qualificato i cavi, sono consegnati ai venditori.
In genere i venditori prendono a malapena il tempo di guardare o di utilizzare questi cavi. Solo una minoranza di tutti quei contatti qualificati sarà mai veramente curato dai venditori in quanto questi cavi non sono "loro" ma da "loro" (marketing).
Così il grande imbuto sta perdendo conduce in maniera massiccia.

Anche quando un cavo viene perseguito dal venditore, può essere dimenticato, come:
- L'occasione sembrava meno
- Il divario tra venditore e il contatto di piombo
- Il contatto non era disponibile a parlare
- Nessuna riunione può essere configurato
Molti altri motivi per dimenticare il cavo di motivi per follow-up sul cavo.

Ci sono 2 soluzioni:
- Collegare l'imbuto che perde con un sistema di gestione dei lead
- Migliorare la qualificazione di piombo

Piombo sistema di gestione

Un sistema di gestione dei lead può essere considerato dai venditori come invasiva o inquietante come si invierà promemoria via e-mail.
Salesmen troveranno modi per aggirare questi sistemi e di evitare di usarlo.
Per fare un esempio: si chiamerà il piombo e scoprire immediatamente non c'è domanda reale. Fatto.

Venditori si rivelerà stanno perdendo il loro tempo con i cavi di marketing.
Ancora un sistema di gestione piombo può aiutare come cavi non si perderà di dimenticato.

Migliorare la qualificazione dei contatti

Aumentare la qualità guidato da una maggiore qualificazione sarà il minor numero di cavi e diventano più interessante dare un'occhiata. In questo modo convincere i venditori a investire il loro tempo.
Salesman ha bisogno di investire il suo tempo a fare le sue vendite.
Il suo tempo è limitato capacità e ha bisogno di massimizzare in modo da rendere il maggior numero di vendite.
Decide il tipo di rischi che prende spendendo il suo tempo certe piste o meno.

Newsletters

Ogni lead generato deve ricevere la newsletter aziendale al fine di mantenere la comunicazione, nel caso in cui il venditore non comunica.
Se il venditore non ha rispettato, forse il piombo mettersi in contatto dopo aver letto la newsletter.

Promozioni

Simile con le promozioni: invia la conduce le promozioni al fine di mantenere il loro interesse e continuare la comunicazione.
E 'possibile che si metterà in contatto la vostra azienda ancora una volta per ottenere il beneficio di una delle promozioni.

Visitando avvisi aziendali

Ogni volta che una società (qualificato come piombo) visita il sito web , il venditore dovrebbe ricevere un avviso.
Una società in visita, la società è interessata e il venditore dovrebbe approfittare di questa conoscenza.
Il servizio deve inoltre indicare l'interesse per i prodotti o servizi .

Conclusione

L'applicazione di tutte queste soluzioni saranno minimizzare o tappare le falle della canalizzazione.

Come è il vostro imbuto che perde?
Come si fa a collegare l'imbuto che perde?

In questi tempi di budget minimo di ricerca biologica è spesso considerata come 'la soluzione'.

Ricerca organica sembra basso costo in un primo momento:
- Basta ottimizzare il sito web: SEO
- Scrivere contenuti di valore
- Ottenere link

Search Engine Optimization del sito modificando basato su contenuti, metatag, parole chiave e link-building per ottenere riconosciuto e trovato nelle query di ricerca.

Anche se metatag, parole chiave e di base on-page SEO sono relativamente facili da definire e mettere in atto, il vero problema è nel contenuto:
- Scrivere contenuti di valore non è facile e richiede ispirazione, creatività e conoscenza.
- Non tutti sono un grande editore o copywriter.
- È necessario mantenere pubblicazione di contenuti di valore e assicurarsi che il contenuto è up-to-date.

Si otterrà solo link se il contenuto ha un valore e non è un rimaneggiamento delle stesse idee si trovano ovunque.

Ottenere visitatori organici di ricerca è il lavoro duro e costa tempo e denaro. Time avrebbe potuto usare per invitare i vostri clienti o per fare prospezione. Soldi che avrebbe potuto usare per ottenere il traffico PPC e risultati immediati (visitatori). Ricerca organica potrebbe essere una sola volta investimento a lungo termine a condizione che il contenuto non va stantio nel corso del tempo. Un sito pieno di informazioni non aggiornate potrebbe essere peggiore rispetto a fornire niente.

Siete anche alla mercé dei capricci di ricerca più recenti motori e algoritmi: non c'è assolutamente alcuna garanzia che continueremo a portare traffico e ti consentono di mantenere la posizione attuale nelle SERP. Google non ti devo niente, non potrebbe fregare di meno se il tuo sito scompare dalle SERP e non ha nemmeno bisogno di darvi una spiegazione se lo fa.

Ora, paragonare tutto questo a spendere qualche ora per capire uno AdWords tipo di servizio e ottenere i vostri primi visitatori quasi immediatamente spendendo solo una piccola quantità di denaro (di solito). Investire in ricerca organica / sviluppo di contenuti potrebbe non essere la gallina dalle uova d'oro che è spesso raffigurati essere.
Per la maggior parte delle imprese, i tassi di conversione dei visitatori organici e PPC / pagati sono anche quasi lo stesso .

State investendo in contenuto o ppc?
Sei assolutamente sicuro che questa sia la strada da percorrere?