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La vente complexe en BtoB

  • Le processus de vente en BtoB est long et complexe
  • Les produits ou les services en B2B sont complexe aussi
  • B2B exige des propositions personnalisées : le marketing générique n'est pas effective
  • Des messages au bon moment
  • Vos prospects vont visiter votre site web: surveillance de votre site web
  • Rechercher et trouver plus de contacts
  • LEADSExplorer vous supporte dans le processus de la vente complexe en B2B

Le B2B - Sales cycles - prendra du temps

Le cycle d’achat et de décision en BtoB est un processus long impliquant différentes personnes et plusieurs décideurs (Complex B2B Sales)
En utilisant LEADSExplorer le processus peut être suivi dans le CRM, non seulement par les contacts directs entre le vendeur et le prospect, mais aussi par les visites sur le site web par des autres personnes concernées.
Une visite est un signe d'intérêt et doit être analysée.

Les produits ou services B2B sont complexes

Les produits ou services B2B ont de nombreuses caractéristiques et de fonctions les rendant plus complexes, mais ils présentent également beaucoup d'avantages et de prestations.
LEADSExplorer permet d'enquêter sur les besoins et la demande d'éventuels clients par les mots de recherche utilisés, les pages visitées et les visiteurs revenant. Et d'obtenir des informations sur l’entreprise et les personnes concernées, ceci avec l’objectif de faire correspondre les solutions au mieux avec les besoins de l'entreprise.

Vendre en B2B avec des propositions personnalisées

La proposition commerciale doit présenter des solutions différenciées fondées sur leur valeur, avec les avantages les plus appropriés et mis en évidence pour soutenir des décisions d'achat rationnelles.
LEADSExplorer rassemble toute l'information requise pour avoir des communications ou conversations pertinentes et convaincantes.

B2B exige un « sales pitch » personnalisé au bon moment

Le B2B exige un « sales pitch » (produit vanté) personnalisé au moment approprié et opportun, plutôt qu’une commercialisation de masse.
Le B2C est une commercialisation de masse qui utilise des communications et approches génériques, applicable sans contrainte de temps, destinée au plus grand nombre.
Tandis que la vente en B2B nécessite des communications presque uniques et ponctuelles pour chacun des clients potentiels.
LEADSExplorer fournit de l'information à partir du site web par l'analyse des termes de recherche utilisés et des pages visitées, mais aussi par l'étude du moment où les clients potentiels se sont montrés particulièrement intéressés.

Dans le B2B l'émotion et la motivation sont présentes

Contrairement à l'idée générale, le marketing B2B n'est pas sans émotion, la peur et la confiance y ont aussi leur place.
Les motivations en B2B ne sont pas uniquement fondées sur des décisions rationnelles, comme « obtenir le même produit ou service que le concurrent ou l’entreprise voisine ».
Certaines raisons irrationnelles influencent aussi les décisions.

Importance des marques en B2B

L'importance des marques est liée à la confiance (la confiance de l'entreprise qui vend) et à la peur (l'achat d'une marque connue est rassurant puisque moins de risque apparent).
LEADSExplorer ne peut pas influencer ou changer cette impression de marque.

Les prospects de B2B vont investiguer et rechercher

Comme il y a de nombreux risques et que plusieurs personnes sont impliquées dans le processus décisionnel en B2B, il y aura un grand nombre d’investigations et de recherches pendant tout le processus d'achat. Cette recherche impliquera de multiples visites de sites web par différentes personnes.
LEADSExplorer révélera ces visites, les mots de recherche utilisés et les visiteurs revenants.

Le Marketing en B2B doit travailler avec peu de données de recherche.

En B2C, il y a suffisamment de données pour créer des statistiques et agréger les informations.
Alors que dans le B2B, la quantité des données pour les statistiques est limitée voire inexistante, car chaque cas d'achat peut être totalement unique.
LEADSExplorer donnera un aperçu sur les intérêts, les besoins, le comportement et les informations de base de l’entreprise prospectée et ses décideurs.

Le processus de décision en B2B implique de nombreuses personnes

Dans une entreprise de nombreuses personnes sont impliquées dans un cycle d'achat:
recommandeurs, influents, approbateurs, membres du conseil d'administration.
LEADSExplorer permet une enquête sur les éventuelles personnes impliquées toutes ces données peuvent être stockées dans le CRM.

Le B2B possède différents canaux de vente et stratégies

La vente directe, le canal de vente, vente par Value Added Reseller (revendeurs valeur ajoutée), les partenaires de vente,…
LEADExplorer permet la meilleure estimation possible de la reconnaissance impliquée dans un processus de vente par les entreprises visitant et de l'intérêt manifesté.

La vente en B2B est basée sur les interactions personnelles

Les ventes en B2B s'appuient sur les interactions personnelles, et grâce à ces interactions on peut mettre en place une relation.
LEADSExplorer permet d'identifier les besoins et l'intérêt des visiteurs et d'indiquer la réaction par des visites à la communication ou conversation précédente, ce qui permet un ajustage immédiat de la communication ou conversation.

Le B2B emploie des contacts directs pour travailler depuis l’intérieur

Vendre en B2B concerne tous les contacts entre les vendeurs et les employés du client potentiel.
LEADSExplorer permet d'enregistrer les contacts directs et les communications échangées au sein de la CRM, mais en même temps, va automatiquement faire apparaître les visites sur le site Internet suivant ces communications, permettant ainsi d'améliorer la relation avec les contacts directs dans l’entreprise.
Cela ne sera pas seulement utilisable pour le projet en cours, mais aussi pour le prochain projet, quand ces contacts vont manifester leur intérêt en revisitant le site web.


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