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Génération de prospects avant l'apparition d'Internet

Prospection a changée grâce à l’amélioration des transports publics

Avancée technologique: réseau ferroviaire.
Avantage: les représentants pouvaient prospecter et vendre dans de plus grands secteurs géographiques, ce qui entraîne une spécialisation des vendeurs.
Méthode: pousser (Push Marketing).

Génération de prospects par le téléphone

Avancée technologique: le téléphone devenait disponible pour toutes les entreprises.
Avantage: sans coûts de transport il était possible de générer des prospects.
Méthode: pousser (Push Marketing)

Contacter des clients potentiels grâce aux annuaires de téléphoniques

Avancée technologique: la compilation des annuaires avec des classifications.
Tous les clients potentiels peuvent être trouvés dans différents annuaires, et tous sont accessibles par téléphone.
Ainsi sont nés les appels à froid (Cold Calling). Ceci a donné l'avantage de la génération de prospects dans un secteur géographique encore plus large, et avec des coûts inférieurs car aucun transport physique n’était exigé.
En plus il était possible de contacter ou d'avoir une conversation avec les dirigeants d’une entreprise.
L'inconvénient principal est la perte de temps pour le vendeur avec les entreprises non intéressées.
Méthode: pousser (Push Marketing).

Génération de prospects employant le transport individuel

Avancée technologie: les autoroutes et des voitures fiables à un prix accessible.
Avantage: un secteur géographique plus grand avec pour conséquence des vendeurs très mobiles et spécialisés, libérés de la contrainte des horaires de trains.
Méthode: pousser (Push Marketing).

Susciter l'intérêt des clients potentiels grâce à l'envoi de courrier en masse

Avancée technologique:
 - tri automatique des lettres ;
 - identification d'adresse par ROC (Reconnaissance Optique de Caractères) ;
Avantage: les envois en masse sont devenus possibles avec certitude de livraison.
Bien qu'envoyer des lettres pour atteindre des intéressés possibles existe depuis les débuts de courrier, la possibilité d’envoi en masse lettres apporte de nouvelles opportunités.
Méthode: pousser (Push Marketing).

Prospecter par le biais d'opérateurs de centres d'Appels

Avancée technologique:
 - automatisation des appels ;
 - couplage téléphonie et informatique: intégration de téléphonie dans l'ordinateur.
Avantage : les opérateurs de centres d'appels coûtent moins cher que des vendeurs.
Le vendeur ne perd plus son temps au téléphone, un premier filtrage des intéressées est effectué par un opérateur qui utilise un script.
Etant donné que les scripts sont fixes, ainsi aucune vraie interaction ou conversation avec l'acheteur potentiel n'est possible. De ce fait certains prospects ne seront pas reconnus et pour l'acheteur potentiel la conversation sera moins intéressante, car il obtiendra moins d'informations.
Méthode: pousser (Push Marketing).


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