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Génération d’intéressés et prospects (Lead Generation)

  • Méthodes conventionnelles de génération de prospects: plusieurs canaux
  • Génération de Lead: site web, email, Internet: encore plus de canaux
  • Avec plus de canaux: où dépenser de l'argent et efforts ?
  • L'importance des canaux est en change continuelle

Génération de prospects - méthode conventionnelle

Les décideurs d’entreprises dans le B2B disposent d'un nombre bien connu de canaux pour obtenir des informations.
Les canaux dits "conventionnels" utilisées par le Marketing sont:

  • la publicité par courrier individuel: envois de lettres ou cartes postales
  • le "fax spamming"
  • les publications d’industrie: la publicité imprimée
  • l’annuaire téléphonique: une insertion plus grande que celle standard
  • les annuaires: apparition ou publicité
  • les salons et expositions: participation
  • les conférences: y intervenir ou même sponsoriser
  • la prospection téléphonique (Cold Calling) et conférences téléphoniques.
  • le télémarketing par le biais d'opérateurs
  • les communiqués de presse
  • les relations publiques
  • les références clients
  • la radio et la télévision: plus rare.

La quantité d'efforts et d'argent investie dans chacun de ces canaux reste toujours la décision du directeur de Marketing ou de Ventes.

Générer d’intéressés – prospects - méthode actuelle

L'importance et la valeur des moyens de communications ont changé, en raison de la place toujours plus grande prise par Internet, les emails et l'« Instant Messaging » (messagerie instantanée).
Aujourd’hui, chaque entreprise dans le B2B:

  • a un site Web
  • L'email est devenu la première forme de communication directe
  • la transmission de messages instantanées a parfois été adoptée dans certaines entreprises ou industries entre les fournisseurs et leurs clients.

Ce changement a également affecté la publicité et la promotion des services et des produits, car de nouvelles formes d'exposition pour les entreprises sont apparues et ont gagné en importance:

  • de nombreux annuaires Internet, en plus des Pages Jaunes ou des annuaires professionnels
  • évaluation des produits sur les sites web par des professionnels ou des clients.
  • bannières et la publicité sur les sites web
  • la publicité ajustée en temps réel, basée sur le contenu du page de site web ou l'intérêt de l’internaute
  • le « Buzz » est devenu le « Marketing Viral », utilisant toutes sortes d'outils et méthodes d'Internet: blog, social bookmarking (marque-page social), même la vidéo.
  • le blog entretenu par le président de l’entreprise ou le directeur technique
  • des forums
  • le wiki (Wikipedia)

Ces nouveaux canaux s’ajoutent bien sûr aux canaux conventionnels.

Ces nouveaux outils, utilisant toutes les formes et formats disponibles sur l'Internet, posent aujourd'hui un problème aux professionnels du Marketing: où investir les efforts, le temps et de l’argent pour générer des prospects (Lead Generation).

Ces canaux étant encore émergents, les données spécifiques les concernant peuvent changer rapidement, et aucun historique n'a encore été construit sur ces nouvelles formes de communication.

Le nombre de sources et de combinaisons possibles des événements étant énorme il est difficile d'obtenir des informations complètes et fiables, et de les gérer.
C'est un problème sérieux, qui peut sembler insoluble.

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