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Le B2B entonnoir et vendre en B2B

B2B entonnoir d’achat contre processus de ventes en B2B: conversion

Améliorer le taux de conversion peut être plus important que générer plus de trafic.
Le Marketing dépense beaucoup d'argent pour la publicité, le SEO (Optimisation de Moteurs de Recherche) et autres méthodes pour obtenir plus de trafic sur le site web. Mais augmenter le taux de conversion de visiteurs est probablement plus favorable et opportun.


L'entonnoir d'achat

Le processus de vente

- Débuter avec un besoin - Présence sur Internet et Moteurs de Recherche
- Conscience et recherches sur Internet - Découvrir les intéressées et obtenir des prospects
- Déterminer type de solution - Trouver des contacts possibles dans l'entreprise
- Recueillir de l’information  - Recherches - Classifier les visiteurs par type: influent, décideur
- Choisir le type de solution - Préparer le message, la communication ou conversation
- Déterminer solution - Mettre en place, établir une relation
- Sélectionner les fournisseurs et les solutions - Qualifier le prospect
- Prendre décisions basées sur ces informations - Promouvoir les avantages de la solution
- Négociation et achat - Vendre: conclure la vente et établir une relation
- Qualification après l’achat - Enclenchement et engagement du client - la fidélisation

LEADSExplorer peut être utilisé pendant toutes ces phases:

 

  • Découvrir les intéressées et obtenir des prospects
    Connaître l’entreprise visitant le site web, s'informer utilisant les recherches sur Internet automatisées inclues dans LEADSExplorer.
    Comprendre ce que cherche le visiteur.
    Identifier et qualifier les entreprises visitant en prospects
  • Trouver des contacts dans l’entreprise
    Utiliser les recherches pour recueillir des données disponibles sur Internet (Internet Data Mining) concernant des contacts possibles.
  • Classifier visiteur par type: influent, décideur
    A partir des mots de recherche utilisés, le chemin parcouru sur le site web et les temps passés sur les pages, classifier le visiteur dans une catégorie.
  • Préparer le message, la communication ou la conversation
    LEADSExplorer indiquer l'intérêt pour un produit ou un service et permet ainsi de déterminer quelles informations doivent être données à l’entreprise
    Ajuster le message à l’entreprise, au type de contact, grâce aux mots de recherche utilisés, aux pages visitées et au chemin parcouru sur le site web par l’entreprise.
  • Mettre en place, établir une relation
    Les visiteurs ont besoin d’informations qu'il faut leur fournir.
    Comme les vendeurs connaissent déjà les intérêts de l'entreprise, ils peuvent communiquer un message adapté ou mettre en place une conversation avec un sujet approprié: ainsi une relation personnalisée peut être mise en place.
  • Qualifier le prospect
    Par les communications ou conversations personnalisées et les réponses ou par les visites sur le site web, le prospect peut être qualifié.
  • Promouvoir les avantages de la solution
    La solution la plus adaptée peut être présentée avec ses avantages réels ou intangibles pour le président et les fonctions ou dispositifs pour les directeurs ou dirigeants.
  • Vendre: conclure la vente et établissez une relation
    Une fois la vente conclue, gardez un oeil sur l'activité du client sur votre site web.
    Établissez une relation en communiquant et en agissant après chacune de ses visites sur votre site web.
  • Enclenchement et engagement du client
    Celui-ci peut être augmenté grâce à la connaissance que vous avez concernant vos contacts visitant et les pages visitées.

 

Identifier un visiteur avec un contact

Certains des visiteurs de votre site web sont peut-être déjà dans vos contacts; il importe alors de les identifier comme tels.

Dans la plupart des processus de conversion en B2B, le visiteur va devoir enregistrer pour télécharger un PDF - White Paper - Livre blanc, un coenregistrement, un bulletin (Newsletter), un Webinair (web et séminaire) ou autre, ce qui va permettre d'identifier un visiteur avec un contact.

Même dans le cas où aucun enregistrement n'est fait le comportement du visiteur et ses visites après les communications ou conversations, vont fournir une indication sur son intérêt, son intention d'achat et ainsi sa fonction ou position dans l'entreprise, permettant de mettre en relation un visiteur avec un contact en tenant compte des moments des actions de communication et visites.
Plus sur cet identification et connexion de visiteurs et contacts.

L'importance de la conversion de visiteurs en prospects

Il est plus important d'augmenter le taux de conversion, afin d'obtenir plus de ventes, et ainsi plus de revenus, que d‘augmenter le trafic.
Une fois que le site web est bien référencé et bien visité, investir dans LEADSExplorer va vous permettre d'augmenter vos ventes et vos bénéfices.


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L'entonnoir de ventes est devenu un voyage à travers un cylindre.
L'entonnoir classique n'est plus : il est devenu un cylindre.
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