Augmenter l'entonnoir de conversion en services Web 2.0
L'entonnoir (Funnel) typique du Web 2.0
Les services de Web 2.0 sont caractérisés par les essais libres (Freemiums) et les services payants (Premiums).
Typiquement, trois niveaux (Buckets) de services sont proposées: « Bronze » « Silver » et « Gold » plus ou moins complets.
Un entonnoir typique de la conversion pour services Web2.0 est:
- nombre de visiteurs: 100
- inscription essai libre: 10
- utilisateurs d'essai actifs: 5
- utilisateurs payants: 1
Les visiteurs ont trouvé le site web par une recherche sur Internet, un lien sur une autre page, une publicité sur une page web ou imprimée.
Ces visiteurs vous sont inconnus, mais en utilisant LEADSExplorer un grand nombre d'entre eux peut être identifié par le nom de son entreprise et son lieu de provenance. De plus, vous pouvez analyser leurs intérêts et comportements pour les convertir en clients d'essai libre ou payants.
Les raisons de refus d'inscription pour un essai libre
Il peut y avoir de multiples raisons pour lesquelles 90 visiteurs sur 100 repartent du site web sans s'être inscrits pour un essai gratuit:
- la solution ne leur convient pas ;
- le site web ne leur a pas fourni les informations nécessaires ;
- les visiteurs ont mal compris le contenu du site ;
- les informations demandées pour l’inscription sont trop nombreuses et complexes ;
- il n'y a pas d’indication de prix pour la version payante.
Cette conversion en essai est la meilleure occasion d'améliorer le taux de conversion, car les gens ont seulement trouvé de l'information générique, non personnalisée, sur le site web.
Augmentez l’inscription pour l'essai libre
En employant LEADSExplorer, il est possible d'étudier les comportement des visiteurs sur le site, et d'analyser les informations concernant l’entreprise ou même les informations personnelles du visiteur, ce qui permet de communiquer directement sur leurs problèmes ou cas entreprises ou leur cas d'affaires.
Imaginez que vous qualifiez 40% de vos visiteurs en clients potentiels et que vous essayez d’entrer en contact avec ces entreprises.
Dans notre exemple, 10 de ces 40 entreprises sont déjà en train de s’inscrire pour l’essai gratuit. Ainsi il reste 30 entreprises à convaincre.
Comme vous allez communiquer des informations au bon moment, personnalisées et conformes aux besoins des 30% de client potentiels, il est fort probable qu'une grande partie d’entre eux vont alors s’inscrire pour cet essai libre.
Ce taux de conversion dépendra:
- de la qualité d'analyse de leurs besoins ;
- de votre capacité à mettre en place un message approprié de communication ;
- de votre aptitude à lancer une conversation ;
- de votre qualité d'écoute une fois en conversation avec un employé.
Supposez que seuls 15% de ces clients potentiels s'engagent pour l'essai gratuit.
Ainsi l’augmentation des inscrits serait de: 30 x 17% = 5 inscriptions en plus des 10 précédentes, ce qui fait un nombre total pour l'essai libre égal à 15 (10 + 5), soit une croissance de l'entonnoir de 50%.
Conversion de l’essai libre en client payant
Appliquant la même métrique (standard) de 10%, le nombre des clients payant grimperait déjà jusqu'à 1.5 client payant d'ou une augmentation de 50%.
Etant donné que LEADSexplorer est en mesure de tracer et analyser toutes les visites et communications entre l’entreprise et vous, la conversion en client payant sera plus haute, car sans pistage ni suivi:
- des gens s’inscrivent pour un essai mais ne vont jamais employer : 10% ;
- des gens s’inscrivent pour un essai mais n'essayent qu'une fois ou deux fois: 40% ;
- les utilisateurs actifs ne deviennent jamais payants: 40%
- poser des questions les plus opportunes ;
- commencez une conversation personnalisée ;
- établir une relation ;
- suivre les visites de vos clients potentiels et l'utilisation de votre application.
Ce qui va vous permettre d’agir et de réagir d’une manière adéquate et opportune à leurs comportements.
D'ailleurs vous pouvez vous renseignez sur leurs besoins et savoir si l'application convient à leur cas ou pas.
Accroître la conversion de l'entonnoir clients
Toutes ces informations sont utilisées pour les soigner, nourrir et informer vos clients potentiels, ce qui va augmenter le taux de conversion de manière significative grâce à la relation établie lors des conversations personnalisées. En moyenne une augmentation de conversion de 15% au lieu de 10% auparavant.
Ainsi les 15 inscriptions pour un essai libre deviendront 2.25 clients payants, ce qui est représente une augmentation de l’entonnoir énorme comparée aux seules inscriptions originalement.
Vous allez tout simplement doubler vos ventes!
Références:
Comment mesurer le succès de votre application web: How to measure the success of your web app
L'autopsie d'applications web: Web app autopsy
Appeler à froid 2.0
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