Le déclin des foires - salons commerciaux
Depuis des décennies les foires étaient pour les professionnels (B2B) le lieu pour exposer des nouveaux produits et des solutions au marché.
C’était l’endroit principal pour rencontrer des clients, et trouver de nouveaux prospects ou générer des intéressés. (Lead Generation)
En même temps un fournisseur, un importateur, un distributeur ou un fabricant, pouvait obtenir une mise à jour rapide sur les nouvelles offres sur le marché, étant donné que les concurrents présents.
Même les financiers ou les banquiers venaient visiter les expositions commerciales afin de se renseigner sur un segment spécifique du commerce, puisque tous les acteurs d'un commerce spécifique étaient présents.
Les foires pouvaient coûter beaucoup d'argent, mais l'investissement était vite rentabilisé par le nombre des intéressés, la prospection, les contacts clients et l'exposition des produits et marques. Cela permettait aussi de montrer aux concurrents et aux clients, par la taille et les coûts impliqués dans l'exposition (fêtes y compris) à quel point l’entreprise marchait bien.
Mais les temps ont changé:
- les nouveaux produits sont d'abord annoncés sur Internet ;
- les fournisseurs et les fabricants font leur analyse comparative de marché sur Internet ;
- les acheteurs potentiels ou les clients existants recueillent l'information par Internet ;
- et les vendeurs perdent de plus en plus leur temps sur les foires, en attendant qu'un visiteur vienne regarder leurs stands.
D'ailleurs, lors des foires, les vendeurs passent de plus en plus de temps au téléphone mobile ou sur leurs ordinateurs portables, plutôt que d’essayer de capturer des visiteurs.
Ceci est dû au nombre diminuant des visiteurs de foires et expositions.
L'extinction des foires par les moteurs de recherche
Ce n'est pas tant Internet, qui a affaibli l'impact des expositions et des foires, que les moteurs de recherche. Ils permettent de trouver facilement et sans efforts les produits et les services de tout fournisseur ou importateur, 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7.
Internet, avec tous ses sites web, est devenu la plus grande foire d'exposition du monde, ouverte nuit et jour et géographiquement sans limites. Les acheteurs potentiels peuvent rechercher n'importe quel produit ou n'importe quel service en tapant juste quelques mots-clés dans un moteur de recherche.
Bien sûr les résultats de la recherche peuvent être manœuvrés, des liens de sites web peuvent être montrés à côté des résultats, comme publicité, à un certain coût pour influencer l'acheteur potentiel. C'est le SEO (Optimisation de Moteur de Recherche) et les techniques de publicité.
Ainsi, au lieu d'atteindre ou de rencontrer des visiteurs sur votre stand, votre entreprise obtient des visiteurs par son site web, pas seulement pendant une période spécifique, mais à tout moment, tous les jours de l'année.
Visiteurs virtuels et incognito
Ces visiteurs virtuels posent plusieurs problèmes:
- Quand: n’importe quel moment
- Fréquence des visites: autant qu'ils veulent
- Intérêts: quelque chose sur votre site web, mais ils ne vont pas vous le dire
- Identification : les visiteurs sont anonymes: c'est ce qu’ils préfèrent.
- Groupes d'entreprise: les gens ne viennent pas en groupe sur votre site web comme ils le feraient sur une foire, mais visitent individuellement.
- Communication: seulement unidirectionnelle et de façon égale pour tout le monde: ce qui est disponible sur votre site web est votre communication.
- Données de contact: le nombre de visiteurs qui laissent leurs détails de contact comme leur email ou leur numéro de téléphone est minime.
Comment gérer ces problèmes ?
Une fois que vous recevez des visiteurs sur votre site web, il est important de savoir qui visite et ce qui apparaît comme intéressant pour eux.
Un outil ou un service pour la découverte et l'identification de visiteur est donc exigé.
Bien que les visiteurs surfent incognito, mais ils laissent toutes sortes de traces et indications derrière eux:
- L'origine ou la source:
- la page précédente visité ;
- les mots-clés utilisés.
- La langue du navigateur (Browser) indique celle que le visiteur utilise au travail
- L'IP du point d'accès Internet, qui peut être l’Internet Service Provider ou l’entreprise elle-même
- permet de révéler le nom d'ISP ou le nom de l’Entreprise ;
- permet de localiser de lieu de connexion IP (IP géolocation)
- Une indication de localisation par le moment de la visite: les employés travaillent normalement pendant des heures de bureau, ce qui est une indication géographique (continent).
- Le temps passé sur les pages, nombre de pages vues, le nombre de retours sur une même page, le temps de visite total - les chemins de visite des pages sur le site web
- Les visiteurs qui reviennent: en employant des cookies ou d'autres technologies, il est possible de savoir quand ils reviennent.
Cet ensemble complet de dispositifs permet de découvrir et d'identifier le visiteur. Une telle solution est LEADSExplorer avec le package DISCOVER, qui est offert comme service Internet (Web service).
Solutions de traçage de visiteurs initié par email
Il était typique pour d'envoyer un premier mailing après une foire à toutes les intéressés rencontrés, et d'inclure ces nouvelles adresses dans tous les email et Newslettres suivants.
Les solutions de traçage de visiteurs initié par email, utilisent un lien vers une page d'atterrissage ou un code de cheminement à l'intérieur de l'email. Quand le destinataire de l'email clique sur le lien, il est comptabilisé et suivi sur le site web.
En raison du nombre décroissant d'intéressés capturés pendant les foires ou expositions commerciales, la possibilité d'envoyer des emails a diminué aussi. Ce qui pose un problème pour toutes les solutions basées sur l'envoi d'emails.
Ce qui rend la solution LEADSExplorer encore plus intéressante et nécessaire, puisque cette solution pistera et tracera tous les visiteurs qui viennent visiter votre site web au lieu de visiter votre stand sur une foire.
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