Email marketing campagnes – ce que l'on ne vous dit pas
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Méthode de marketing par email
Il y a plusieurs méthodes d’ « email marketing », mais toutes reviennent à envoyer des emails qui sont étiquetés, permettant de tracer et de suivre le destinataire sur votre site web lorsqu’il a cliqué sur le lien se trouvant dans l'email.
Les listes opt-in
L'idée est d’utiliser des listes opt-in.
Il faut vous-même collectionner des adresses emails sur votre
site web pour générer ces listes opt-in. Ce qui
revient à contacter les mêmes personnes
à plusieurs reprises. De cette façon vous n'augmenterez
jamais le nombre d'intéressées.
De plus, vos listes d'emails doivent être tenues à jour, ce qui entraîne un coût élevé. Pour accroître le nombre de cibles, vous devrez acheter des listes d'emails chez des courtiers. Vous ne saurez jamais où ils ont obtenu ces adresses email.
Push marketing - Outbound marketing
Le marketing par emails consiste à attirer les gens sur votre
site web: ce n'est pas exactement la meilleure expérience pour un futur client.
Les gens en général, et certainement les décideurs et influents,
préfèrent trouver de nouvelles solutions
eux-mêmes, puisqu'ils ont des outils (moteurs de
recherche) et des sources (sites web spécialisés,
blogs, White Papers/livres blancs et publications d'industrie)
à leur disposition, qui leur permettent de
décider.
Page d'arrivée
Les campagnes d'emails nécessitent une « page d'arrivée
» spécifique, qui doit retenir le visiteur en augmentant son intérêt après l’email. Il faut éviter que les visiteurs partent sur un autre site (plus intéressant).
Ainsi, la page d'arrivée doit amener les visiteurs sur les pages suivantes en leur proposant les avantages et les dispositifs adaptés à leurs besoins.
L’inconvénient est que les dirigeants, comme le
président ou le directeur général, sont principalement intéressés par les avantages,
tandis que les directeurs et managers s'attachent davantage aux dispositifs. Ainsi, il est
difficile délicat de décider du contenu de ces pages d'arrivée.
Vous êtes-vous déjà interrogé ? La probabilié
Quelle est la probabilité d'envoyer un email à quelqu'un avec un message approprié au moment le plus adapté?
- Destinataire: décideur ou influent?
Dans les affaires, beaucoup de personnes peuvent être contactées, mais qui sont les vrais décideurs et les personnes influentes? Il faut choisir entre le président, le directeur opérationnel, le vice président des ventes, le CFO et les managers.
Quelle est la probabilité d’adresser l’email à la personne appropriée ou avoir l'email expédié à la personne appropriée dans l'organisation ? Certainement très faible. - Contenu
Quel contenu et quel sujet devrait aborder l'email? Qu'est-cequi peut être intéressant pour les destinataires ?
Le même contenu peut-il être envoyé à tout les contacts de votre liste d'adresses? Votre entreprise fournit plus d'un produit ou assure plus d'un service : quel est le produit ou un service qui doit figurer dans le message ? Un destinataire peut être intéressé par un produit ou un service différent que celui vanté dans le message.- Le message électronique devrait être différent pour un décideur ou une personne influente.
- Le message électronique pour un président ou un directeur général, qui recherchent l'avantage financier, devrait être différente du message envoyé à un directeur ou un manager, qui s'intéressent aux dispositifs et fonctions.
- Le titre et la fenêtre de prévisualisation doivent renforcer le message du titre et être visible et lisible (texte contre le HTML: certaines applications d'email bloquent les images).
Vous pouvez avoir le message le plus approprié, mais rater le titre ou la fenêtre de prévisualisation, et du coup votre email manque son but. - Synchronisation - le moment
Quel est le meilleur moment envoyer l'email?
Une année a beaucoup de jours, tous bien différents : avant le budget, après le rapportage de résultats, après la saison des vacances, etc.
Vous ne pouvez deviner quand il y a un besoin.
Calcul de probabilité :
Les campagnes d’email marketing reviennent à une
multiplication des probabilités.
Par exemple :
- La probabilité que le destinataire réponndre à votre proposition est de 35%
- La probabilité que le message soit approprié (est-il intéressé?) est de 17%
- La probabilité de synchronisation (maintenant, ou l'année prochaine, ou plus tard, ou jamais) est de 10%
- La probabilité que votre email n'entre pas dans la corbeille est de 80%
Ce qui signifie qu’afin d'obtenir 1 visiteur sur votre page d'arrivée, vous devez envoyer 210 emails.
Cependant, une fois sur la page d'arrivée le visiteur doit continuer à
visiter votre site web, pour pouvoir être qualifié
comme prospect (ou pas).
Supposez que 35% de vos visiteurs restent sur votre site web et soient
identifiables comme prospects.
Ce qui revient, dans cet exemple, à dire que le processus d'email marketing exige
d’envoyer plus de 600 emails pour 1 prospect « réel
».
A noter: ces probabilités sont seulement un exemple et seront diffèrentes selon l'industrie, le produit ou le service proposé, et selon la campagne de marketing.
Conclusion:
D'énormes quantités d'adresses emails sont requises, que vous ne pourrez obtenir qu'en achetant des listes.
Organiser des campagnes d’emails en grands nombres exige des employés qualifiés ou le recours à un service extérieur.
Utiliser le pull marketing (Inbound)
Le pull marketing est le modèle inverse (Inbound): le visiteur trouve lui-même votre site web par une recherche (Organic) sur Internet, par une référence sur Internet, dans une publication d'industrie ou un mensuel de commerce. Ces visiteurs sont déjà intéressés et ainsi plus prometteurs.
LEADSExplorer vous fournit le nom de l’entreprise, le lieu, la langue, les données de visite et les informations concernant l’entreprise trouvée sur Internet.
Ainsi, vous pouvez qualifier cette entreprise intéressée en tant que prospect grâce aux informations récoltées. Une fois l’entreprise est qualifiée on peut utiliser l’email marketing ou la prospection téléphonique pour débuter le processus de vente.
Dans le calcul ci-dessus, on peut éliminer la
probabilité du message approprié et la
probabilité de la synchronisation.
Ainsi, la « chance » devient : 0.35 fois 0.80 = 0.28, soit moins de 4 emails pour obtenir 1 visiteur vraiment intéressé sur votre site web.
La page d'arrivée :
Cette page peut se définir avec :
- Le produit ou le service spécifique est connu.
- Les raisons d'affaires doivent déjà être claires et identifiées, en utilisant toutes les informations disponibles.
- Le contenu : en contactant seulement quelques personnes dans une entreprise, le contenu du courrier électronique peut être personnalisé.
Cette méthode est facile et ne requière pas
d’acheter des listes d’adresses emails, ni
de campagnes massives d'emails.
De plus, les communications vers l’entreprise peuvent
être ajustées pour être
adaptées à ses besoins et peuvent être
personnalisés selon les destinataires.
LEADSExplorer valorisez votre Pull Marketing (Inbound).
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Le taux de conversion de « spam » : l'université de Berkely Research a étudié la probabilité que des emails non sollicités produisent finalement une vente.
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