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Lead Generation vor der Internet-Ära

Interessenten-Generierung nach der Verbesserung der Infrastrukturen

Technologie-Fortschritt: Eisenbahnnetzwerk.
Vorteil: Größere geografische Bereiche wurden erreicht. Spezialisierung der Verkäufer in der Interessenten Generierung.
Methode: Push-Marketing.

Lead Generation über das Telefon

Technologie-Fortschritt: Telefonieren wurde weit verbreitet.
Vorteil: Interessenten Generierung ohne Transportkosten.
Methode: Push-Marketing.

Interessenten Generierung durch Benutzung von Telefon-Verzeichnissen

Technologie-Fortschritt: Verzeichnisse mit Klassifikationen.
Alle möglichen potenziellen Kunden konnten in unterschiedlichen Verzeichnissen gefunden werden, ganz einfach über das Telefon ansprechbar.
So entstand das Cold Calling (Kaltakquise). Dies hatte den Vorteil das Interessenten-Generierung in einem breiten Bereich und mit niedrigeren Kosten möglich würde, weil kein Transport erforderlich war.
Man konnte per Telefon mit dem Geschäftsführer ein Gespräch führen.
Das Problem des Cold Calling ist die Zeitverschwendung der Verkäufer bei Telefonaten mit nicht interessierten Firmen.
Methode: Push-Marketing.

Interessenten Generierung und Individualverkehr

Technologie Fortschritt:
- Landstraßen und Autobahnen (1960er Jahre).
- Erschwingliche und zuverlässige Autos.
Vorteil: größere geografische Bereiche werden erreicht: Spezialisierung der Verkäufer. Durch das Auto gibt es auch keine Beschränkungen durch Fahrpläne mehr.
Methode: Push-Marketing.

Interessenten generieren mit Postsendungen - Direktes Marketing

Technologie Fortschritt:
- automatische Briefsortierung (frühe 1970er Jahre).
- OCR Optische Schrifterkennung für Adressen (späte 1970er Jahre).
Vorteil: Massen-Postsendungen mit Zeitanlieferung würden möglich.
Schon seit es Postsendungen gibt, hat man Briefen für Interessenten-Generierung benutzt. Mit der Automatisierung der Briefverteilung wurde es möglich, große Sendungen auf Zeit zu liefern.
Dieses führte zu Massen-Postsendungen. Anstatt, alle möglichen Kunden zu besuchen, würde mit einer Postsendung alle mögliche Kunden angeschrieben.
Methode: Push-Marketing.

Lead Generation mit Operatoren in Call Centern (Anrufzentralen)

Technologie-Fortschritt:
- Automatisierung des Anrufens(1980er Jahre).
- Computergestützte Telefonie (CTI - Computer Telephone Integration).
Vorteil: Anrufoperatoren kosteten weniger als Verkäufer.
Anstatt dass der Verkäufer seine Zeit am Telefon vergeudet, wird eine erste Filterung der möglichen Interessenten von einem Operator mit einem Skript (Drehbuch) durchgeführt. Diese Skripts sind festgelegt, es ist aber keine reale Interaktion mit dem potenziellen Kunden ist möglich.
Diese Skripts können dazu führen, einige potenzielle Kunden nicht zu erkennen, auch kann es für den möglichen Kunden weniger interessant sein, da er weniger Informationen einholt.
Methode: Push-Marketing.


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