Interessenten Generierung - Lead Generation
Die konventionelle Methode: Wie es einst war
Früher hatten die Entscheidungsträger in den Firmen mit B2B-Geschäfte eine wohlbekannte Anzahl von Informationskanälen zur Verfügung.
Diese "konventionellen" Kommunikationskanäle, die von Marketing und Vertrieb genutzt wurde, waren:
- direkte Post: Postsendungen von Briefen und Postkarten
- Telefax: "Spam" durch Faxe
- Geschäfts- oder Industriezeitschriften: gedruckte Werbung
- das Telefon-Verzeichnis (Gelbe Seiten) ein größeres Inserat
- Verzeichnissen: Erwähnen und Werben in Verzeichnisse
- Messen: Teilnahme an Industrie-Messen
- Konferenzen: eigener Auftritt oder sogar Sponsoring von Konferenzen.
- Telefon: unangemeldete Anrufe (Cold Calling), Konferenzanrufe.
- Tele-Marketing Tele-Operatoren
- Presseveröffentlichungen
- Public Relations
- Empfehlungen von Kunden
- Radio und Fernsehen: versehentlich konnte dieses geschehen
Die Entscheidung über die Aufteilung aller Mittel liegt jedoch nach wie vor beim Marketing-Manager.
Interessenten-Generierung heute
Der Wert und die Wichtigkeit der Kommunikationskanäle haben sich mit dem Aufstieg des Internets, den E-Mails und der Möglichkeit der sofortigen Nachrichtenübermittlung (Instant Messaging) verändert.
Heute hat jede B2B-Firma:
- eine Website und
- E-Mails als ersten Kanal für die direkte Kommunikationen
- in bestimmten Geschäften hat die sofortige Nachrichtenübermittlung (Instant Messaging) einen Platz zwischen Verkäufern und Kunden eingenommen.
Vorbilder der neuen Internet-Marketing-Formen:
- zahlreiche Internet-Verzeichnisse: nicht nur Branchenverzeichnisse oder Gelbe Seiten
- Rezension der Produkte auf Website
- Banner und Werbung auf Websites
- gezielte Werbung in Echtzeit, basierend auf dem Inhalt der Website oder des Interesses des Surfer
- Der Mund-zu-Mund-Werbung ist Viral-Marketing geworden, durch Benutzung von aller Arten Internet-Werkzeuge und -methoden: Blogging, "Social Bookmarking", und selbst Video.
- Blogging durch den Geschäftsleiter
- Foren
- Wikipedia
- ...
Alle diese neuen Werkzeuge und Kanäle benutzen alle mögliche Formen und Formate, die im Internet vorhanden sind. Diese stellen ein Problem für Marketing und Verkäufer dar: In was sollen Bemühungen, Zeit und Geld investiert werden für Lead Generation.
Außerdem werden diese neuen Kommunikationskanäle zu der Zahl der herkömmlichen Kanäle noch hinzugefügt.
Wenn diese Werkzeuge und Kanäle noch neu und unbekannt sind, gibt es über sie noch keine spezifischen Daten. Ihr Wert und ihre Wichtigkeit auf dem Markt lassen sich aufgrund des Mangels an "historischen" Werten nur schwer einschätzen.
Da die Anzahl der Quellen und möglichen Kombinationen so groß ist, können sie auch nicht leicht kontrolliert werden und sind schwer zu managen.
Dies ist ein ernstes Problem und scheint nicht einfach lösbar.
Im Folgenden: Der entscheidende Kreuzungspunkt: die Website
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