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Interessenten-Management (Lead Management)

  • Alle Interessenten im CRM sollten identifiziert werden
  • Verkäufsgelegenheiten einstufen
  • Leads Qualifizierung durch besuchte Seiten und Aktivitäts-Diagrammen
  • Bessere Informationen über Leads führt zu besseres Interessenten-Management
  • Erheblich Lead-Management Kosten reduzieren
Bekommen Sie Management für
jede Interessent, Kunde und Besucher auf Ihre Website

Leads Qualifikation - Verkaufstrichter

Im CRM (Kundenbeziehungsmanagement) sollte jedem Interessenten:

  • ein Projektname
  • ein Kontaktname
  • ein Projektwert
  • eine Abgabefrist und
  • die Wahrscheinlichkeit für einen Gewinn
  • Ereignisse in der Kontakthistorie

zugeschrieben werden.

Mit Hilfe dieser Lead / Interessenten-Qualifizierung hat man die Möglichkeit Verkäufsgelegenheiten einzustufen (Lead Scoring). Alle Interessenten müssen qualifiziert werden, um sie einzuordnen.
Damit können Sie sich auf die wertvollsten Interessenten / Leads konzentrieren.

Die Interessenten-Qualifizierung (Projektwert x Wahrscheinlichkeit) sollte aufgerechnet werden, um eine Schätzung für den Verkaufstichter zu erhalten.

Interessenten-Management – Pipeline Management

Die Interessenten / Lead-Qualifizierung ist nicht nur notwendig für die Kalkulation des Verkaufstrichters, sondern auch für das Interessenten- und Pipeline-Management.
Durch die Qualifizierung von Interessenten lässt sich herausfinden, wo sich die Bemühungen Ihrer Verkäufer und Verkaufsmannschaft am günstigsten einsetzen lassen.
Diese Vertriebsangestellten sind die kostspieligsten Mitarbeiter Ihres Unternehmens, daher müssen Bemühungen und Zeiteinteilung optimiert werden. Auch die Zukunft Ihrer Firma ist direkt mit deren Erfolg verbunden.

Kombination von Lead-Qualifizierungen mit Aktivitätsdiagrammen
Die Analyse der Frequenz von Besuchen oder die Änderungen der Frequenz von Besuchen, die in Aktivitätsdiagrammen dargestellt werden, lässt sich dem Wert des Projektes und der Wahrscheinlichkeit des Gewinns gegenüberstellen. Auf diese Weise kann der Aufwand für bestimmte Vorstellungen eingeschätzt werden.

Lead / Interessenten-Management: Projekte mit niedriger Gewinn-Wahrscheinlichkeit, jedoch mit einer hohen Frequenz an Besuchen, sollten nochmals untersucht und die Gewinn-Wahrscheinlichkeit neu eingeschätzt werden.
Regelmäßige Überblicksdarstellungen über Besuchsaktivitäten und die Anzahl der Kommunikationen von Marketing und Verkäufern mit dem möglichen Kunden, sollten:

  • intensiv bearbeitete Projekt-Vorstellungen darlegen.
  • potenzielle Kunden aufzeigen, bei denen die Bemühungen hinter der Frequenz von Besuchen und verwendeter Zeit zurückbleiben. Diese sollten intensiver bearbeitet werden.

Kosten für das Lead-Management erheblich reduzieren

Weil die Website der entscheidende Ausgangspunkt ist und alle Bemühungen des Marketings und der Verkäufer in das CRM eingetragen werden, sind die Bemühungen und Reaktionen beinahe sofort messbar.

Diese Qualifikationen in Kombination mit den Aktivitätsdiagrammen liefern ein einzigartiges Werkzeug für die Optimierung von Verkäufen und Marketing.
Diese Optimierungen sollten die Interessenten-Management und -Generierungskosten erheblich verringern.

Im Folgenden: Interessenten- / Lead-Konvertierung und Verkaufsabschluss


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