Lead nurturing und Kundenbindung (Customer Retention)
Leads pflegen und entwickeln
Für die Pflege und Entwicklung von Interessenten sind gute Verkaufsfähigkeiten erforderlich.
Das Ziel der Interessentenpflege (Leads Nurturing) ist:
- die Optimierung des Gedankenaustauschs (Mindshare) mit möglichen Kunden und
- das Entwickeln einer Beziehung mit Ihnen als "vertrautem Berater"
Dies trifft auf alle Arten der Kommunikation zu: E-Mails, Briefe, Rundschreiben, Telefonanrufe oder was auch immer angemessen ist und Ihren Möglichkeiten entspricht:
- Presseveröffentlichungen
- Fallstudien
- Erfolgsgeschichten
- Verkaufsblätter und Überblicksdarstellungen
- Infoblätter (White Papers)
- Direkte Post
- Rundschreiben
- Messen
- Web-Seminare
- Werkshops
Sobald Sie einen Kontakt innerhalb einer Organisation oder Firma gefunden haben und anfangen zu kommunizieren, resultiert dies wahrscheinlich in weitern Website-Besuchen. Diese Kommunikationen werden mit alle andere Ereignisse mit der Kunde gespeichert in Kontakthistorie.
Wenn der Besucher schon vorher einmal auf Ihrer Website war, wird der ihm damals zugewiesene Nick-Name wieder auftauchen. Besucht Sie eine neue Person, wird eine Nummer zugetragen. Sie können diese Person auch einem Nick-Name vergeben.
Bei der Interessentenpflege durch Gespräche, werden einige oder alle Besucher bekannt und können realen Kontaktnamen zugeordnet werden.
Alle Kommunikationen werden als Ereignisse (Actions) in Kontakthistorie von das CRM (Kundenbeziehungsmanagement) eingetragen. Auch die nachfolgenden Besuche werden automatisch im gleichen System registriert. So kann die Interaktion für die weitere Pflege dieser Interessenten genutzt werden.
Das Ziel besteht darin, Interessenten zu potenzielle Kunden weiterzuentwickeln, und zwar durch sorgfältig ausgewählt und gezielt auf die Bedürfnisse der Besucher ausgerichtete Kommunikationen, die ihrer jeweiligen Organisationskultur entsprechen.
Dieser Prozess kann nicht sofort automatisiert werden, sondern verläuft auf der Basis der Website-Besuche, ihrer Frequenz und Intensität, die das notwendige Wissen und die Informationen bereitstellen.
Niedrigere Interessentenpflege-Kosten bei besserer Kenntnis der Erwartungen
Wenn Sie LEADSExplorer verwenden können Sie Ihre Interessentenpflege effizienter durchführen, weil Sie viel mehr Informationen haben werden über:
- die Besuche von Leads
- Interaktionen: Kommunikationen und Gespräche mit Interessenten
- weitere Besuche nach Interaktionen/Kommunikationen
- Häufigkeit und Intensität von Besuchen durch bestimmte Unternehmen und
- Aktivitätsdiagramme
Je mehr Sie über die Erwartungen Ihrer Interessente wissen, desto niedriger werden die Kosten für die Interessentenpflege sein.
Kundenbindung (Retention)
Die Kundenbindung kann als weiterer Schritt in der Pflege und Entwicklung von Leads betrachtet werden. Es gibt jedoch einen Unterschied: der Kunde benutzt bereits eine Ihrer Lösungen oder Produkte.
Auch hier sind Verkaufsfähigkeiten gefordert, um in der angemessensten Weise mit einer passenden Nachricht im richtigen Moment mit dem Kunden in Verbindung zu treten.
Die Grundlage dafür sind die von LEADSExplorer gesammelten Informationen über die Firma/den Kunden:
- das Aktivitätsdiagramm
- die Kontakthistorie
- die besuchten Seiten
- die Seitenstatistiken
- die benutzten Suchwörter
- die Anzahl der einzelnen Besucher
- die Datengewinnung im Internet sollte noch mehr Einblick in das Unternehmen bringen
Wenn die Kunden Ihre Website besuchen werden Ihre Verkäufer alarmiert (wenn sie wollen). Dies erlaubt es sofortige Maßnahmen zu ergreifen und mit dem Kunden in Verbindung zu treten. Verkäufer können dafür die Informationen von den besuchten Seiten nutzen und eine passende Nachricht erstellen.
Erhöhung der Kundenbindung - Verringerung der Kosten
Weil die Kosten für Interessenten- und Kunden Akquise so hoch sind, ist es vorteilhafter Kunden zu halten.
Durch Benutzung von LEADSExplorer verringern sich die Gesamtbetriebskosten bei gleichem Niveau des Einkommens bzw. das Einkommen kann sogar erhöht werden, ohne die Betriebskosten zu erhöhen.
Im Folgenden: Interessenten/Leads Management
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