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Lead-Generierungs-CRM und Kunden-CRM

  • Computerunterstütztes Verkaufen anstelle CRM
  • Interessenten-Generierung anstelle von Statistiken
  • Leads-Akquise anstelle von Metriken
  • Einfachere Nutzung - Unstrukturierte Daten erlaubt
  • Kunden- und Interessierten-Relationssystem statt Kundentransaktionssystem

Zu unterscheidende Eigenschaften des CRM-SALESTractor

1. Computerunterstütztes Verkaufen anstelle CRM

Das Verkaufen und das Aufbauen von Beziehungen ist der Job des Verkäufers und kann nicht durch Informationstechnologien ersetzt werden.
Trotzdem sollten Informationstechnologien den Verkäufer unterstützen.

2. Interessenten-Generierung anstelle von Statistiken

Kunden generieren anstatt sie zu zählen.
Derzeit sind die meisten CRM-Systeme für große Firmen mit einer umfangreichen Menge Kunden bestimmt. Statistiken sind möglich und können interessant sein für die Demographie und damit zusammenhängende Marketing-Entscheidungen.

Jedoch sind die meisten Firmen klein oder mittelgroß und haben nur eine begrenzte Anzahl von Kunden: zwischen zehn und einigen Hundert. Besonders ist dies im B2B der Fall.
Das Problem liegt nicht im Zählen der Kunden oder deren Einstufung, sondern im:

  • Finden neuer Kunden.
  • der Weiterentwicklung bereits existierender Kunden.

LEADSExplorer fokussiert nicht auf Statistiken, sondern wird für das Finden der Interessenten sowie die Kundenpflege genutzt.

3. Leads-Akquise anstelle von Metriken

Viele CRM-Systeme messen die Leistungsfähigkeit der Akquisitionsprozesse, nachdem die neuen Interessenten:

  • per Email oder Telefon Verbindung mit der Firma aufgenommen haben.
  • ein Formular auf der Website ausfüllt haben oder
  • sich mit einem Rückwortumschlag oder Antwortkarte angemeldet haben

Ein CRM sollte messen, wie gut die Lead Generation (Interessentengenerierung) wirklich von Anfang an wirkt, wenn jemand von einer Firma:

  • die Website besucht
  • eine Email beantwortet und
  • nach einem Cold Call interessiert ist.

Dieses ist das Ziel von LEADSExplorer: Die Interessenten-Generierung und Lead-Akquise wird vom frühesten möglichen Zeitpunkt an gestartet.

4. Unstrukturierte Daten sind erlaubt

Im Wesentlichen ist ein CRM nur ein relationales Datenbanksystem mit Formularen zum Eingeben und Gewinnen von Daten. Nichts wirklich Innovatives und ideal für die Speicherung von strukturierten Daten.
Gleichwohl ist die reale Welt nicht strukturiert und bringt keine strukturierten Daten hervor. Daran scheitert das typische CRM.

LEADSExplorer erlaubt es Ihnen, die Eintragung in die Felder frei durchzuführen und hält pro Kunde und pro Kontakt ein freies Notizfeld bereit.

5. Einfachere Nutzung und KISS

Die meisten CRM-Hersteller geben an, dass Ihre Lösung einfach zu verwenden sei, meistens ist sie es aber nicht. Dieses wird dadurch deutlich, dass die Ausbildungskurse anbieten, um ihre Lösung nutzbar zu machen. Einige CRM-Systeme erfordern sogar spezielles Personal.

LEADSExplorer benutzt die intuitive Benutzeroberfläche von Web 2.0 und ist nur mit einer minimalen Anzahl von Screens ausgestattet, um die Lernkurve möglichst niedrig zu halten. Trotzdem sind alle Informationen innerhalb der Reichweite eines Mausklicks vorhanden.
Zusätzlich wendet LEADSExplorer das Prinzipe „Keep-It-Simple-System" an - "Weniger ist Mehr".

LEADSExplorer gewährleistet adäquate Funktionalität.

6. Automatischer Datenstrom

CRM-Syteme erfordern von allen beteiligten Personen Maßnahmen, mit dem Zweck, das System up-to-date zu halten, die teilweise nicht in deren natürlichen Arbeitsprozess passen. Dieses sind zusätzliche Arbeitsschritte, die eigentlich nicht notwendig sind um das Geschäft am Laufen zu halten. Das Resultat sind unsinnige Eingaben und damit unsinnige Ausgaben ("Garbage in – Garbage out").

LEADSExplorer umgeht dieses, indem es dem CRM von der Website aus alle Besuche mit Verkaufspotentialen zuführt: Interessenten, Leads, Kunden, Ex-Kunden und verpasste Kunden. Dieser konstante Zustrom neuer Daten in das CRM ist besonders interessant für Verkäufer.

Dieser Zustrom der Besuchsdaten in das CRM zeigt auch die Reaktionen nach Mitteilungen oder Verkaufsgespräche (durch Email oder mündlich).
Die Verkäufer, das Vertriebspersonal und auch die Marketingleute sehen sofort den Effekt Ihrer Bemühungen anhand des Eintrages in die Kontakthistorie, da die Besuche die "Antwort" bzw. "Reaktion" auf stattgefundene Kontakte sind.
Dieses bringt einen konkreten materiellen Vorteil (Tangible Benefits), wenn Sie das CRM richtig anwenden.

7. Kundenbeziehungs- statt Kundentransaktionssystem

Die meisten CRM-Systeme sind passend für Firmen im Transaktionsbereich, die ein Call Center verwenden. Kleine und mittelgroße Geschäfte haben dagegen meist richtige Kundenbeziehungen, da sie eher lösungsorientiert sind. So sind die meisten CRM-Systeme eigentlich CTM-Systeme, während Geschäfte ein Kunden- und Interessenten-Beziehungsmanagement benötigen.

LEADSExplorer konzentriert sich ganz auf das Kundenbeziehungsmanagement bzw. sogar auf Interessentenbeziehungsmanagement. 
Alle Kommunikationen oder Gespräche mit dem Kunden oder dem Interessenten können überwacht werden. Ihr Effekt kann anhand der dadurch „verursachten Besuche“ auf der Website gemessen werden: Anzahl der einzelnen Besucher, Anzahl der besuchten Seiten, zurückkommende Besucher und verwendete Suchwörter.
Alle diese Informationen erlauben das Anpassen und Verbessern von Nachrichten für den Kunden oder den Interessenten und sorgen so für bessere Beziehungen.


Die wichtigsten Eigenschaften eines CRM

Entsprechend einer Umfrage sind die wichtigsten Eigenschaften für ein CRM:

  • Kontakthistorie                                                         79.6%
  • Tracking von Interessenten                                        62.2%
  • Chancenmanagement (Opportunity Management)        49.0%
  • To-Do-Liste                                                                     40.8%

Dies alles stellt LEADSExplorer zur Verfügung.


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