Lead Generation CRM und Kunden CRM
Zu unterscheidende Eigenschaften des CRM IDENTIFY
1. Computer unterstütztes Verkaufen anstelle CRM
Das Verkaufen und das Aufbauen von Beziehungen ist der Job des Verkäufers, und kann nicht von Informationstechnologie ersetzt werden.
Doch Information Technologie sollte der Verkaufer helfen.
2. Leads anstatt Statistiken erzeugen
Kunden generieren anstatt sie zu zählen.
Derzeit sind die meisten CRM-Systeme für große Firmen mit einer umfangreichen Menge Kunden bestimmt. Statistiken sind möglich und können interessant sein für die Demographie und damit zusammenhangende Marketing-Entscheidungen.
Jedoch sind die meisten Firmen klein oder mittelgroß und haben nur eine begrenzte Anzahl von Kunden: zwischen 10 und einigen hundert Kunden. Besonders ist dies im B2B der Fall.
Das Problem liegt nicht im Zählen von der Kunden oder deren Einstufung, sondern im:
- Finden neuer Kunden.
- dem Aufbau bereits existierende Kunden.
LEADSExplorer fokussiert nicht auf Statistiken, sondern wird für das Finden der Interessenten, sowie die Kundenpflege genutzt.
3. Leads-Akquise anstelle Metriken
Viele CRM-Systeme messen die Leistungsfähigkeit der Akquisitionsprozesse, nachdem die neuen Interessenten:
- per E-Mail oder Telefon in Verbindung mit der Firma aufnahmen.
- ein Formular auf der Website ausfüllten oder
- sich mit einem selbst adressierten Brief oder Antwortkarte angemeldeten
Ein CRM sollte messen, wie gut die Lead Generation (Interessentengenerierung) wirklich von Anfang an arbeitet, wenn jemand von einer Firma:
- die Website besucht
- eine E-Mail beantwortet und
- nach einem Cold Call (Kaltanruf) interessiert ist.
Dieses ist das Ziel von LEADSExplorer: Die Lead Generation (Interessenten-Erzeugung) und Lead Akquise wird vom frühestmöglichen Moment an aufgenommen.
4. Unstrukturierte Daten sind erlaubt
Im Wesentlichen ist ein CRM nur ein relationales Datenbanksystem mit Formularen für das Eingeben und das Zurückholen von Daten. Nichts wirklich Innovatives und ideal für die Speicherung von strukturierten Daten.
Gleichwohl ist die reale Welt nicht strukturiert und bringt keine strukturierten Daten hervor. daran scheitert das typische CRM.
LEADSExplorer erlaubt es Ihnen, die Eintragung in die Felder frei durchzuführen und hat pro Kunde und pro Kontakt ein freies Notizfeld bereit.
5. Einfachere Nutzung und KISS
Die meisten CRM-Hersteller geben an, dass Ihre Lösung einfach zu verwenden sei, gleichwohl sie es nicht ist. Dieses wird in der Tatsache offenbar, dass sie Ausbildungskurse geben, um ihre Lösung benutzbar zu machen. Einige CRM-Systeme erfordern sogar spezielles Personal.
LEADSExplorer benutzt die intuitive Benutzeroberfläche von Web 2.0 und ist nur mit einer minimalen Anzahl von Screens ausgestattet, um Lernkurve möglichst niedrig zu halten. Trotzdem sind alle Informationen innerhalb der eichweite eines Mausklicks vorhanden.
Zusätzlich wendet LEADSExplorer das Prinzipe „Keep-It-Simple-System" an - "Weniger ist Mehr".
LEADSExplorer gewährleistet adäquate Funktionalität.
6. Automatischer Datenzustrom
CRM-Syteme erfordern von allen beteiligten Leuten Maßnahmen, die teilweise nicht deren natürlichen Arbeitsprozess passen, mit dem Zweck, das System aktuell zu halten. Dieses sind zusätzliche Arbeitsablaufschritte, die für das Betreiben des Geschäftes eigentlich nicht notwendig sind. Das Resultat sind unsinnige Eingaben und damit unsinnige Ausgaben (Garbage in – Garbage out).
LEADSExplorer umgeht dieses, indem es dem CRM von der Website aus alle Besuche mit allen Verkaufsopportunitäten zuführt: Interessenten, Leads, Kunden, Ex-Kunden und verpasste Kunden. Dieser konstante Zustrom neuer Daten in das CRM ist besonders interessant für Verkäufer.
Dieser Zustrom der Besuchsdaten in der CRM zeigt auch die Reaktionen nach Mitteilungen oder Verkaufsgesprächen (durch E-Mail oder mündlich).
Die Verkäufer, das Vertriebspersonal und auch die Marketingleute sehen sofort den Effekt Ihrer Bemühungen anhand des Eintrages in die Kontaktgeschichte, da die Besuche die "Antwort" bzw. "Reaktion" auf stattgefundene Kontakte sind.
Dieses bringt einen konkreten materiellen Vorteil (Tangible Benefits), wenn Sie das CRM richtig anwenden.
7. Kundenbeziehungs- statt Kundentransaktionssystem
Die meisten CRM-Systeme sind passend für Firmen im Transaktionsbereich, die eine Call Center verwenden. Kleine und mittelgroß Geschäfte haben dagegen meist richtige Kundenbeziehungen, da sie mehr lösungsorientiert sind. So sind die meisten CRM-Systeme eigentlich ein CTM-Systeme, während Geschäfte ein Kunden- und Leads-Beziehungsmanagement benötigen.
LEADSExplorer ist ganz orientiert auf Kundenbeziehungsmanagement bzw. sogar auf Interessenten- und Leads-Beziehungsmanagement.
Alle Kommunikationen oder Gespräche mit dem Kunden oder dem Interessenten können überwacht werden. Ihr Effekt kann anhand der dadurch „verursachten Besuche“ auf der Website gemessen werden: Anzahl der einzelnen Besucher, Anzahl der besuchten Seiten, zurückkommende Besucher und verwendete Suchwörter.
Alle diese Informationen erlauben das Anpassen und Verbessern von Nachrichten für den Kunden oder den Interessenten und sogar so für bessere Beziehungen.
Die wichtigsten Eigenschaften eines CRM
Entsprechend einer Umfrage sind die wichtigsten Eigenschaften für ein CRM:
- Kontaktgeschichte 79.6%
- Nachverfolgen Interessenten 62.2%
- Chancenmanagement (Opportunity management) 49.0%
- To-do-Liste 40.8%
Dies alles stellt LEADSExplorer zur Verfügung.
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