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Interessenten-Generierung, Vertrieb und CRM müssen mit dem Internet verschmelzen

  • Das Internet und Ihre Website sind wichtig geworden im Verkaufszyklus
  • 7 von 10 BtoB-Geschäften fangen an mit einer Suche im Internet
  • Nur 2-3% Ihrer Websitebesucher füllt überhaupt ein Online-Formular aus zum Kontakt oder nimmt Kontakt auf
  • Outbound Marketing (Push-Marketing) ist OUT - Inbound Marketing ist IN
  • Das CRM sollte eine Quelle von Informationen sein - nicht ein Dateneingabesystem

Lead Generierung: Internet steht im Mittelpunkt

Das Internet ist zu einer Messe geworden

  • Die Suchmaschinen haben aus dem Internet zu einen 24 x 7 Messeshow gemacht.
  • 7 von 10 BtoB-Geschäften beginnen mit einer Suche im Internet.

Die Firmenwebsite als Mittelpunkt
Die Firmenwebsite ist die erste Informationsquelle für jeden möglichen Kunden.
Obgleich eine Website-Besuch eine Einrichtungskommunikation darstellt, kann eine Zweiwegekommunikationen erzeugt werden, wenn der Besucher beteiligt wird.

Vor oder während des Kaufzyklus besucht ein oder mehrere Angestellte des möglichen Kunden Ihre Firmenwebsite. Daraus folgt die Notwendigkeit zur Beobachtung Ihrer Website-Besucher.

Die meisten Kommunikationsformen (EMail, Telefon, Pressekommunikation, Artikel, Produktblätter, Broschüren und Referenzen auf anderen Websites) erzeugen Besuche auf Ihrer Website. Die erste Kommunikationsform der meisten Interessenten oder Kunden, die auf der Suche nach einer Lösung sind, ist der Websitebesuch. Diese Art der Kommunikation wird bevorzugt, da es erlaubt unerkannt zu bleiben, ohne Involvierung oder Nachfragen.

Online-Formulare: werden nicht genutzt
Nur 2-3% Ihrer Websitebesucher füllt überhaupt ein Online-Formular aus zum Kontakt, Herunterladen einer Broschüre (White Paper) oder ein Online-Demo. Und selbst wenn das Online-Formular genutzt wird, werden Webmail-Adressen verwendet, die keinen Wert haben.
So verfehlen Sie schon vorab 97% aller Ihrer möglichen Interessenten.

Outbound Marketing (Push-Marketing) ist out
Die Ära des Push-Marketings ist vorbei: Die Leute wollen nicht mehr durch EMails aufgefordert werden, eine Website zu besuchen. Sie haben genügend Kenntnisse und Erfahrungen um selber im Internet zu suchen, um die Informationen zu finden, die sie brauchen.
Die Ära des Pull-Marketings (Inbound) ist da.

Kaltakquise (Cold Calling) von Unternehmen
Anstatt alle möglichen Kunden auf dem Markt anzusprechen, rufen oder Emailen Sie jene Firmen an, die Ihre Website besucht haben und die Sie, durch ihre Websitebesucherdaten und durch die Netz-Informationen über die Firma als Interessenten qualifiziert haben.

CRM - Kundenbeziehungssystem: Datenflow aus dem Internet

Über eine einer relationale Datenbank mit Formularen und Listen hinaus
In den meisten Fällen ist ein CRM nur eine relationale Datenbank mit Eingabeformularen und Listen. Es wird Zeit, dass das CRM neue Technologien adaptiert und mit dem Internet verschmilzt:

Nahtlose Verschmelzung von Website und CRM
Die Firmenwebsite ist der Ort, woher mögliche Interessenten und bestehenden Kunden kommen für Informationen.
Diese Besucherdaten sollten ununterbrochen in das CRM einfließen, um die Reaktionen Ihrer Interessenten, Leads und Kunden nach dem Kontakt mit Ihnen nachzuvollziehen.
Das CRM soll eine kombinierte Analyse von Besucherdaten und Ihren Kontakten zur Verfügung stellen.

Beseitigen von lästigen Aufgaben
Anstelle einer Dateneingabeanwendung sollte das CRM eine Informationsquelle werden für Vertrieb und Verkauf. So sollten alle möglichen Informationen im CRM durch die Anwendung erfasst und gesammelt werden: Daten von der Website, Internet, E-Mail,…
LEADSExplorer sammelt Ihre EMails an einem Ort pro Kunde.

Internet-Data-Mining
Da es reichlich vorhandene und verfügbare Information über die Firmen und Angestellten im Internet gibt, sollte das CRM diese Informationen zur Verfügung stellen: Internet-Data-Mining
Nicht nur für Hintergrundinformationen, aber auch für das Auffinden möglichen Kontakte.


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