Der Niedergang der Fachmessen
Seit Jahrzehnten sind Messen die Gelegenheit für Geschäfte unter Geschäftsleuten (B2B) und Plätze für die Vorstellung neuer Produkte oder Lösungen.
Diese Messen waren eine gute Gelegenheit, Kunden zu treffen und neue Interessenten zu finden (Lead Generation).
Gleichzeitig konnten sich Verkäufer, Importeure, Verteiler oder Hersteller einen schnellen Überblick neue Angebote auf dem Markt verschaffen, in dem Sie einfach um die Stand in der Halle schlenderten, wenn Firmen mit ähnlichen Produkten zusammen gruppiert wurden.
Sogar Finanziers besuchten die Messen um mehr über einen spezifischen Handel oder einen Geschäftsbereich zu erfahren weil alle wichtigen Unternehmen nebeneinander aufgestellt wurden.
Messen konnten eine Menge Geld kosten, aber dies zahlte sich aus in neuen Interessenten, Leadsbildung, Kontakten zu Kunden und dem Aufbau neuer Marken (Branding). Letzteres war manchmal sogar am wichtigsten: den Konkurrenten und Kunden durch die Größe des Standes und alle anfallenden Kosten zu zeigen wie gut die Firma lief.
Doch die Zeiten haben sich geändert:
- Neue Produkte werden zuerst im Internet publiziert
- Verkäufer und Hersteller analysieren Konkurrenten über das Internet
- Mögliche Kunden oder Interessenten erfassen Informationen über das Internet.
- Und die Verkäufer verschwenden ihre Zeit an den Ständen und warten darauf dass ein Besucher vorbei kommt.
Gleichzeitig haben Verkäufer begonnen während der Messe mehr Zeit am Handy oder hinter ihren tragbaren PCs zu verbringen, als aktiv Interessenten bzw. Leads zu erfassen. Und dies wegen der immer geringer werdenden Zahl von Besuchern bei den Fachmessen.
Das Ende der Messen durch Suchmaschinen
Es ist nicht das Internet selbst, das die Messen „getötet“ hat, sondern es sind die Suchmaschinen.
Sie machen es möglich, Produkte und Dienstleistungen 24 Stunden lang an 7 Tagen in der Woche einfach und bequem zu finden.
Das ganze Internet mit allen Websites ist die größte Fachmesse der Welt geworden, die Tag und Nacht geöffnet und weltweit erreichbar.
Interessenten oder potenzielle Kunden können nach jedem beliebigen Produkt oder nach irgendeinem Service suchen, indem sie gerade einige Schlüsselwörter auf einem Search Engine eingeben.
Das Resultat der Suche kann manipuliert werden: gegen Gebühren können Website-Links (Werbung) hinzugefügt werden, um den möglichen Kunden zu beeinflussen. Hierbei geht es um SEO (Search Engine Optimization) und Werbung.
So erhält eine Firma jetzt statt Besucher an ihrem Stand eben Besucher auf ihrer Website. Nicht nur zu einem bestimmten Zeitpunktes sondern ständig.
Virtuelle Inkognito-Besucher
Diese virtuellen Besucher werfen jedoch einige Probleme auf:
- Zeit: irgendein Moment an irgendeinem Tag
- Frequenz der Besuche: so oft sie es wünschen
- Interessen: alles auf Ihrer Website, und sie werden nicht erklären, was ihnen gefällt.
- Identifizierung: je anonymer, desto beliebter.
- Gruppen von Firmen: Leute kommen nicht in Gruppen zu Ihrer Website wie auf einer Messe, sondern alleine.
- Kommunikation: nur in einer Richtung (unidirektional) und gleich für jeden: was auf Ihrer Website steht, ist Ihre Kommunikation mit den Besuchern.
- Kontaktdaten: kaum eine einzelner Besucher hinterlässt seinen Kontaktdaten wie E-Mail oder Telefonnummer. Es geschieht selten, aber es geschieht.
Wie geht man mit diesen Problemen um?
Das Problem liegt nicht darin, Besucher zu bekommen, sondern darin zu wissen, wer eine gerade besucht und was er interessant findet.
Ein Werkzeug bzw. ein Service für die Entdeckung der Besucher und ihre Identifizierung ist erforderlich.
Wenngleich die Internetbesucher inkognito surfen, hinterlassen sie alle irgendwelche Spuren:
- Ursprung, Herkunft:
- die letzte besuchte Seite und
- die Suchmaschinen-Suchwörter
- Browser-Sprache: die angezeigte Sprache wird vermutlich bei der Arbeit verwendet.
- IP des Internet-Zugangspunktes, was der Internet Service Provider oder die Firma selbst sein kann.
- dies Enthüllt den Name des ISP oder den Firmennamen
- die Geo-Position: Position abgeleitet von der Zeit während des Tages: Angestellte arbeiten normalerweise während der Dienststunden, so ist dies ein Anzeichen für die jeweilige Position des Besuchers in der Welt.
- Die für jede besuchte Seite verwendete Zeit, Anzahl der Seitenansichten. Gesamtzeit des Besuches.
- Besuchswege (Klickpfad) auf der Website: welche Seiten sind nacheinander besucht worden?
- Wiederkehrende Besucher: durch die Verwendung von Cookies oder anderer Technologien ist es möglich, zurückkommende Besucher zu erkennen.
Alle diese Eigenschaften helfen den Besucher zu entdecken und zu identifizieren. Solch eine Lösung ist LEADSExplorer DISCOVER, das als Web-Service (gehostete Lösung) angeboten wird.
Auf E-Mails basierende Besucher-Aufspürsysteme
Es war gängig eine erste Postsendung oder E-Mailing nach der Messe zu versenden und die eben erhaltenen Adressen in alle folgenden Mailings und Rundschreiben (Newsletters) einzuschließen.
Hierzu kann man heute auf E-Mail basierende Besucher-Aufspürsysteme verwenden, die innerhalb der E-Mail einen Link auf eine Zielseite oder einen Code enthalten. Wenn der E-Mail-Empfänger auf die Link klickt, wird er auf der Website bemerkt und verfolgt und aufgespürt.
Wegen der abnehmenden Zahl von Interessenten die auf Messen generiert werden können, hat sich auch die Möglichkeit des Sendens von E-Mails verringert. Da es weniger Interessenten auf Fachmessen gibt, können immer weniger Leuten adressiert werden.
Der Niedergang der Fachmessen macht LEADSExplorer noch interessanter und absolut erforderlich, weil er wirklich jeden Besucher auf Ihrer Website bemerkt.
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